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德特威勒公司专业销售技巧培训心得
来源:德特威勒 供稿 作者:北京怡和永信科技发展公司 销售工程师 常旭源 更新时间:2010-11-18
    非常荣幸能够参加德特威勒电缆系统(上海)有限公司组织的华北、西北地区专业销售技巧培训,在短短三天的课程中我收获颇丰。蒲总教授的课程十分专业,又不乏生动。尤其是穿插于讲课中的现场模拟训练,能够让我们在模拟的情境中认识到自己的不足,再通过蒲总耐心讲解和与同学间的讨论,使我们的销售技巧有了很大的提升。

      我想和大家分享在培训期间的一些心得:

      首先,给我感触最深的是销售分水岭。

      销售分水岭把销售分为两种类型:交易型销售和顾问型销售。

      交易型销售分为:专业拜访者,价格销售者和产品销售者。这个阶段为短期的关系,客户需要什么,业务代表就提供什么。销售关系建立于相互往来的关系,价格或产品特征上。

       顾问型销售分为:满足需求的销售,足智多谋的销售,忠诚的支持者和值得信赖的顾问。这个阶段为积极主动,深入长远的关系,业务代表深入地探究客户的情境与需求,以提供物超所值的产品或服务。在日益激烈的销售挑战下,顾问型销售才能应对商品化,全球化和越来越精明的客户。满足需求的销售才是王道。也只有当能够比客户更在乎他的成功,总是千方百计地帮助客户,使其成为所在组织中的“明星”时,才能赢得客户的信任。客户表达需求时,其实是向销售人员表达需要能帮助他成功的方法。通过了解和满足客户需求,销售方才能帮助客户,销售方才能获得成功,这是满足需求销售方法的精髓。

      其次,探寻需求背后的需求。询问客户的具体需求,大家都会,但是往往根据以往的经验妄加推测,而不能更深入的了解客户需求背后的需求。这样不仅不能了解客户的真实需求,反而可能曲解客户的意图,走上歧路,从而很难进行下一步的销售。那如何才能了解客户需求背后的需求呢?蒲总告诉了我们两个杀手锏,只要合理利用好他们,就能无往而不利:开放式和限制性的寻问。开放式的寻问,就是鼓励客户自由回答。一般来说,询问方式越开放越好。开放式寻问是鼓励客户自由开放的跟你分享他们觉得对你有用的数据。使用这些开放式的寻问,能够从竞争对手中脱颖而出,有助销售人员在客户心中树立以客户为中心的形象。这样通过层层套根问底的提问你能够初步获得需求背后的需求,但是这不一定就是最终答案。这时就需要通过限制性的“寻问”,在客户谈话不着边际、或者未能提供有用的信息时,限制性的问题能够使讨论有重点或者把讨论的范围加以限制。通过确认了解,可以避免武断地假设和浪费时间。此外,它还有助于维持客户的信任和信心。其中在使用两种寻问方式时需注意:一般来说,尽量保持寻问的开放性;当谈话偏离主题时,限制式的寻问非常有用;过度依赖开放式的寻问,讨论可能缺乏重点,也未能有效利用时间;过度依赖限制式的寻问,客户可能感觉受到盘问而不愿分享信息。当抓住了客户需求背的后的需求时,也就抓住了客户的心,然后进行下一步的销售将无往而不利。

      最后,强大的SPIN方法。销售的过程往往是充满障碍的,所以我们当遇到问题,特别是客户对产品不关心时,我们可以用SPIN,有方法有技巧的应对。在克服客户不关心的前两个技巧步骤:表示理解客户的观点和请求允许寻问,赢得一个简要地继续谈话的资格。后两个技巧步骤,利用寻问促使客户察觉需求和说服该需求,能够引领整个谈话。而其中的关键就是使用SPIN方法。共分四个步骤:探究情境,找出机会,分析影响和确认需求。首先,探究情境就是,不关心的客户不会认为他有什么需求要告诉你。因此,要围绕客户的情境进行寻问,以洞察机会。使用开放式寻问和限制式寻问来探究客户情境。其次,找出机会,针对当前的情境对客户而言效果如何,来收集将具体信息。客户正面临的,而你又能够解决的问题或状况,就是你的一个机会。然后,分析影响,当确定客户的情境是可用你的产品或公司加以改进的,就要去探究不改变现状对客户的影响。这样做可以:让客户意识到状况或问题的重要性;帮助客户更深刻地意识到不改变现状所带来的后果。最后,确认需求,如果已确定所发现的情况或问题对客户有负面的影响,就应找出客户是否想有所改变。即确认客户有某种需求。使用包含需求言辞的限制式寻问进行确认,从而打破僵局,赢得销售机会。

      上述就是我的一点心得体会。在经过培训之后,我将努力把学到的销售技巧用到跟客户的交流中去,在实战中不断完善技巧,以成为一名合格的顾问型销售。
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