年复一年，布线业的同仁们不断地为这个行业的生存而努力着、同时也为力求突破和发展而探索着。从90年代国内引进结构化布线的神秘到如今价格透明的成熟市场，从当年叱咤风云现在被称为元老级人物已经硕果仅存，到现在越来越多年轻青春的脸更多地出现在布线的媒体上。中国布线世界见证了近二十年的起起伏伏、风风雨雨。所幸的是当今世界的经济发展重点还是转移到了亚洲和中国，布线业在中国能够持续也是托了基础建设的这个福。

俗话说“居安思危”。布线从单纯的电脑电话整合，到后来的智能楼宇的一部分，再到近几年的与数据中心的联系，都说明在如今单一产品、单一服务已经越来越让业务发展受到局限。必须找到市场需求的新卖点和与信息产业发展要同步起来。

一直以来，许多厂商和专业组织对布线解决方案都提出了一些新概念，如：结合云计算、以光代铜、光纤预端接和绿色机房布线等等。这些理念在前几年引起了信息产业界和弱电行业的热烈关注和项目的挂靠。应该说探索和革新是科技进步的基础，但新产品和方案能够立足和发展，还是要经过实践的检验和市场效果的反馈。就像布线的品牌和类型，十多年过去了，留下的依然屹立；淘汰的成为匆匆过客。真正为客户解决问题，就要把先进理念和功能实现落实起来。如何结合云计算、光模块成本如何降低、国内FTTX的发展步骤和布线为数据中心和绿色机房提供什么新产品和方案都是需要回答的问题。

通常来说产品的开发和推广都应该满足客户和市场的需求。但基于现在品牌的国际性和技术研发的地域性，有时候理论上良好的设计出发点并不一定能够带来放之四海而皆准的产品，更何况厂家的研发为了能够获得一定时期的垄断也会为了突出其独一无二功能放弃产品的容易接受程度。还记得多年前关于屏蔽和非屏蔽系统之争吗？现在回头看来，这也不过是欧洲品牌和美国品牌对于中国用户的一次洗脑和争夺。现在的结果是国内屏蔽和非屏蔽由于客户的选择而并存，欧洲和美国也还是各行其是。再说说目前津津乐道的绿色机房，对于布线来说线缆的安全性是结合得最紧密的话题了。那么是要依旧低烟无毒还是提高防火等级呢？标准是一回事，自己品牌有什么产品系列，变成品牌商说服客户选择的重要因素了。毕竟市场是有限的，quota是现实的。就像人们常说的：“立场决定了思考和行动的出发点”。但产品推广过程中对功能的夸大和宣传的牵强，虽然能够为厂家赢得一些项目。但从长远来看，会在行业会落下华而不实的名声。就拿预端接光缆来说，它的端接质量保证和缩短施工时间是优势，但是线槽的要求和价格却是它的弱项。是否需要使用或在什么场合部分使用要跟客户介绍清楚。真正为客户解决的问题，也就在客户心里建立了品牌的印象了。

要在布线行业立于不败之地，一方面要有良好的产品线和技术支持；另一方面要有一颗全心全意为客户服务的心。国内客户那么多年已经被厂家持续教育得成为专家，厂家资历不深的销售或技术人员甚至有被客户问倒的危险。虽然生意最后不完全取决于技术水平，但自身修炼不够也会对品牌的形象造成损伤。天道酬勤，能真正去做的从长远来看，还都是得到客户的认可和最终成功的。

目前，大部分品牌还是靠集成商去占领市场。集成商的客户关系和囤货能力直接影响着厂家的业绩。集成商往往同时分销着不同的品牌，于是对集成商的争取也成为影响各品牌业务发展和指标的重要因素。不管你把产品说得天花乱坠，但对于集成商来说价格优势才是决定因素。因此越来越多的品牌把生产基地放到了国内或周边，以最大可能地降低成本。但有时候降低成本的代价可能是放弃部分质量。于是成本和质量这一对矛盾如果解决得不好，反而会成为伤害品牌的双刃剑，时间一长往往把品牌的档次降低很多。

这个世界上很多事情很简单，但你又不能简单去做。这就是立世谋事无奈之处，但也是造就人才和英豪的良机。站得高，看得远。做布线的，不能只关注布线的产品和标准，要更多了解信息行业的发展和趋势；不光要埋头国内的市场和日常的业务，也要关心同行业国外的动向和革新。知己知彼，力求不败。

曾经在一次参加国内布线品牌表彰的活动中，很欣慰地听到行业各方对于民族品牌进步的赞许。一个产品、一个行业，如果要光芒夺目，完全取决于它的出发点和志向。乔布斯和苹果，带给世人的是无尽的赞叹和思考。那么中国的品牌和行业要在世界上立足就除了模仿和赶超，就还要有自己独特的创新和证明。这个不仅仅是一个厂家或一个组织的努力，而是整个行业的责任和荣誉。希望看到第一天早日到来。

俞向东，曾供职于西安飞机公司、上海德加拉电器有限公司、IBM中国有限公司上海分公司。现任职于DELL。