人物小结：

回味那绵长的15个创业岁月，那一步步走过的里程慢慢得以沉淀，如一杯细酌慢饮的酒，又如一盏照亮来路的灯……从一个只有7人的家庭式作坊到拥有1家控股公司， 10家子公司和1个研发中心，总资产逾3.5亿，员工2000多人，年销售额逾10亿元的国家级重点高新技术企业，当初一个只有19岁的毛头小伙是如何将他的梦想变为现实？而今，这个年轻有为的青年企业家又将怎么样开拓他的事业，扬起新的风帆？那些艰辛和喜悦的记忆，宏伟而灿烂的蓝图，在一舟集团董事长张文阳的脑海里渐渐清晰而又明亮起来。

不成功、誓不见江东父老

时光倒流在20年前。

张文阳是宁波鄞县横溪甲村人。1986年，张文阳初中毕业。在上海学了3个月的生产技术管理后，张文阳回到村办企业做班长，从事技术和生产管理，人生的第一次工作开始。

两年后，1988年10月，村办企业要改制承包。19岁的张文阳不顾所有人的反对，毅然要承包村办厂。其实，承包村办厂对于张文阳来说，并非是“异想天开”，也并非只是来源于一股冲动。张文阳从小就已经有较强的经济意识，早在十二、三岁，张文阳就会下溪捉泥鳅、黄蟮换零花钱，并以这些零花钱为本钱倒卖杨梅。在村办厂的两年里，张文阳利用业余时间，竟然搞起了所谓的“立体农业经济”，即在自留地里养黄鳝，上面种花木，中间养蚯蚓。同时，也召集了一大批朋友一起培养花木、嫁接花木寻求创收。至今，张文阳仍然很怀念这段充实而有意义的时光。

张文阳说，一个人的改变和潜在的因素是离不开家庭环境的。就是因为家境的拮据，让张文阳从小就意识到要自立，一切都要靠自己。“父母都是农民，我们兄弟两个从第一份工作开始就要每个月拿15块钱作家庭生活费上交给父母亲”。

另外，上世纪80年代初，宁波的民营经济已开始发展，看到村里有人陆续开了很多私家厂，当了个人老板，赚钱、创业的观念已经深深地扎根在张文阳的心里了。

于是，张文阳发动曾一起去上海学生产技术的两位村里的同伴，准备联合承包村办企业。想法一经提出，立刻遭到了周围所有人的质疑和反对。且不论年纪小，又无任何阅历和经验，光是一笔2万块的押金就吓退了两位同伴。两位同伴打起了退堂鼓，张文阳只好硬着头皮一个人上。既然认定的事情怎么可以轻易放弃？但2万块的押金，绝对不是一个小数目，这在当时的农村，2万块可以造两栋很气派的楼房！

张文阳软磨硬泡、软硬兼施，他的执著和真诚终于得到了家人的支持和理解，父母亲东借西凑筹集起了那2万块。拿着沉甸甸的2万块，张文阳独自一人激动地跑到村委会招标，并且以9.7万的价格中了标。但看到村书记一脸狐疑的表情，张文阳心里有了底。最终，张文阳还是没能把村办企业给承包下来。

美好的梦想即刻就成为泡影，张文阳深受打击。“我两天两夜没睡过觉，没脸见人啊。整个村子的人都知道我要承包村办厂，村书记又不让我做，那是多丢脸的事情啊！”或许张文阳天生就是这么一个好强的人。“那个时候我就想着要出去闯荡，不管去哪里，越远越好，就是要有个名堂，哪怕是去草原放羊。”那个寂静的晚上，遭受如此大的挫折后的张文阳表现出来的仍然是一股要出人头地的志气。

第二天，天还没亮，张文阳收拾好行李，拿着3年工作得来的2000多块积蓄不辞而别。当火车从宁波站缓缓离开的那一刻，张文阳暗暗发誓：不成功，誓不回家！

“嘿嘿，现在想想当时还是很幼稚，要是真的承包了那个村办厂，也不知道能不能干好，毕竟只懂生产技术，不懂市场不懂财务啊！”。坐在记者面前的张文阳，已经不是当初那个毛头小伙了，他成熟、沉稳、冷静，亦已经在商海中打拼地游刃有余了，但谈吐中依然可见他仍保持着年少时那股好强、不服输的精神。

一本书改变一生的命运

张文阳说，如果不做老板，那么他的第一个选择就是做销售。“我觉得还是销售能发挥我的特长，我最喜欢的还是做销售。”张文阳缘何如此衷爱销售？答案是一本书——《世界上最伟大的推销员》！

张文阳离开宁波，第一站到了上海，在亲戚家住了10来天后，被刚办了电缆厂的叔叔一个电话叫回帮忙。张文阳没有回家，直接到了叔叔所在电缆厂的另外一个乡镇。

最初的三个月，从生产、设备到工艺，脑袋瓜活络的张文阳很快地掌握了电线电缆的专业知识。跑市场的第一年，他一直住在工厂。白天走街串巷推销电线、送货，晚上机器前做工人学技术，空闲时间就往书店里钻研。

刚开始推销电线，原本内向不善言辞的张文阳，总是在别人的企业门口前徘徊良久，然而在书店无意发现的一本叫《世界上最伟大的推销员》的羊皮卷让张文阳如获至宝，也开启了他心中的大门，并顺利走向了销售这条路。

一个名叫海菲的牧童，从他的主人那里幸运地得到十道神秘的羊皮卷，遵循其中的原则，他执着创业，最终成为了一名伟大的推销员，建立起了一座浩大的商业王国……

这是一则感人肺腑的传奇故事。如何对待他人，如何约束自己，又如何克服困难提高自己，最后得到成功……古时候的一个年轻人从一无所有走向成功的经历深深地感染了张文阳。

《世界上最伟大的推销员》，对于正在寻找人生价值的张文阳来说，无疑是一米阳光，让他看到了成功的希望，也成为了他通向人生道路上一笔巨大的财富。

于是张文阳向叔叔提出来直接跑业务。三天时间，就签了三份合同，拿到了3.5万的定单，现在来看，这笔定单的金额很小，但却是张文阳信心和事业的开始，可以说，这是张文阳掘得的第一桶金。到后来，业务源源不断，甚至是“只要是张文阳做的业务，没有做不成的。”不过每次跑业务，张文阳总少不了带一样东西，他把《世界上最伟大的推销员》这位“良师益友” 揣在怀里，时刻鼓舞自己激励自己。

张文阳一发不可收拾地爱上了销售。

“这本书改变了我的人生”。 张文阳感慨道。现在，张文阳还把《世界上最伟大的推销员》传给公司的管理人员看。

“那你现在还看这本书吗？”记者问。

“看，不知道看了多少遍，现在一有空就翻翻。这本书对我来说意义太大了。”

梦想照进现实

当初只是以“义务帮忙，不拿任何工资”的名义来叔叔工厂的张文阳，仅一年时间就给叔叔创收了80%的业务和利润，而自己也能拿到一年6、7万的业务提成，这在上世纪80年代末90年代初可是一笔相当可观的收入，张文阳还在叔叔的劝说下以20%的股份入了股。

在跑市场的过程中，张文阳敏锐地捕捉到了商机，发现了一个很好的市场机会。

当时，电脑还是很时髦的产品，电脑联接线都是从国外进口，成本利润很高。而叔叔工厂所生产的只是一般的电缆线，张文阳决定投资40万扩大生产电脑联接线。但叔叔只满足于现状，并不赞同张文阳的决策和想法。在家人“小富则安”的经营宗旨面前，张文阳选择了破釜沉舟自己单干，将三年跑市场的业务提成17万统统投入到开发电脑联接线的项目中。

由于本钱有限且缺乏经验，年仅23岁的张文阳买了两大卡车的旧设备，发动一堆做五金的朋友、同学在租来的小厂房中进行“拍脑袋式”的改装试制。终于，三个月时间折腾出了一条生产流水线，其中最令他得意的是以木板、铁皮为原材料设计改装出了成型线圆盘。随后，在这个可能是世界上最简陋的电脑联接线加工厂中，张文阳与六、七名工人一起模仿生产出了25芯的电脑与打印机联接线，填补了国内空白。

时值1991年，那个张文阳白天黑夜忙活着的小厂叫鄞县东亚线缆厂，位于鄞县陈家团村。就是这么一个工人寥寥无几，简单地不能再简单的小厂，第一年就做了七、八十万的产值。

成功了！张文阳创业的梦想终于成为现实了。更令张文阳感到欣喜的是在此后的数十年里，企业以平均80%的年增长速度飞快成长。

到1993年底，张文阳创办的鄞县东亚线缆厂年产值已达到200多万元，创利润60多万。同年10月，他以62.5万元人民币收购了原姜山镇的“劳武电线电缆厂”。

1994年初，“鄞县东亚线缆厂”正式更名为“鄞县东亚线缆有限公司”。同年9月，张文阳在姜山科技园区内征地10亩，鄞县东亚线缆有限公司也搬到了园区新厂址，为企业的后续发展留下了较大的空间，产品也从单一的接插件，到网络线光纤通讯电缆、塑胶等多元化发展。

随着市场竞争的加剧，张文阳清醒地意识到微利时代的到来，依靠的是核心技术和服务。为了能够在未来提高质量水平，提升企业的市场竞争力，张文阳不断地投入资金，加大对新技术研发的投入力度，添置先进设备。

 1995年到1997年，张文阳投入了技术改造资金3000万元，新建了厂房7000多平方米，增添新设备2套，使企业规模达到了年产值4500万元，创利润675万元的新的规模。企业的发展已进入快车道，企业顺势于1998年改名为“浙江东亚线缆有限公司”，并在同一年被鄞县人民政府评为“县朝阳苗子企业”，是姜山镇唯一一家获此殊荣的企业。

1999年张文阳又投入190万收购了原铁道部十四局3200平方米的厂房，再新征土地6亩，追加投入技术改造资金100万元。2000年又新建厂房6000多平方米，投入1000万技术改造资金，大幅度进行了技术改造，企业员工发展到1000余人，当年产值首次突破1亿元大关，创利润900多万元。

家族分流、引中国特色职业经理人

张文阳说，创业成功以来家人就是最大的的动力和坚强的后盾。但当企业上了一定的规模，张文阳已清晰地认识到家族式的管理模式已经越来越制约企业的发展。尤其是2001年初，随着新工厂的建设、欧洲、美国先进设备的到位、研发人员的引进、产业结构的调整与产品门类的扩大，张文阳也迎来了企业发展的瓶颈时期。

张文阳深刻地体会到，中国民营企业的前期发展阶段，总是“重销售，轻管理”，这是通病。“重销售，轻管理”的后果是：管理机制呆板落后，成本居高不下，对市场的反应能力逐步降低。经过了前期的以销售带动管理的跟进后，随着销售的进一步增长，市场竞争的进一步加剧，落后的管理模式，对销售的制约作用愈来愈大。企业改制议题逐渐地摆上了议事日程。

为了解决顽疾，张文阳开始实施艰难的“家庭分流“计划，让家庭成员淡出企业高层管理。这下，弟弟不满了：我要是走出去，就再也不回来了；妻子委屈了：别人都能够相信，怎么就不能信任我？面对亲人如此的不满和委屈，张文阳虽是血性汉子却又于心何忍？

这一计划历时弥久，终以弟弟另起炉灶、妻子改做投资、企业中再无直系亲属，全部起用职业经理人而划上圆满句号。而这也是张文阳创业途中最劳心的事件。以他的话来讲就是：需要足够的智慧和耐心。

所幸的是弟弟和妻子都已在各自的领域中充分发挥了才能，打拼出一片属于自己的天地来，他们的家庭也越发和睦起来。张文阳的妻子目前经营着一家广告公司，同时也在投资房地产。“她也是一个非常能干的人。”显然，张文阳很欣赏自己的太太。

张文阳现已很少在集团公司，通常是在“天上”飞来飞去，他把更多地时间地放在考察投资、渠道整合、拜访大客户等公司发展的重大事务上。

记得有一位企业家说过：如果老板做什么事情都是事必躬亲的话，那么他永远只能是小老板。

2003年，张文阳组建了一舟集团，下有10家子公司，形成了以 “综合布线、新材料、通讯连接线”为三大主营业务的综合性企业集团。从2001年的家庭成员改制到03年的集团公司组建，张文阳基本上采用了职业经理人制度。05年一舟集团公司的正式成立，企业的经营权和所有权已适当分离。

事实上，从去年总裁到位后，张文阳也有意识地在回避。“如果我还是每天在企业，下面的人有事情还是找老板，那总裁的角色怎么进入呢？

是的，要吸引一个人才取决于领导人的魅力。用风格影响团队，这也是一个企业的文化灵魂所在。

对于职业经理人，张文阳有着自己独到的见解。“西方的职业经理人制度同中国不一样，职业经理人在中国成功的并不多，不过我想既然要请职业经理人就要让他直接参与企业决策，同时最关键的是职业经理人和老板的相互信任、有效沟通和观念的统一。”在张文阳看来，在中国总裁可以用“大总管”来比喻，是管理日常事务的“内当家”，而老板更多地是考虑宏观投资发展、渠道整合问题。“这也是一种配合，并不是说我完全地脱离企业。老板是要站在更高更远的位置上看问题，考虑公司的远期规划和发展前景。”

“职业经理人不是空降兵，在中国要真正做到投资者和经营者的相分离，这是下一代的事情。”张文阳不忘补充。

虽然是带着公务满世界地跑，不过张文阳也不忘欣赏沿途的风景。走遍全国、全世界大大小小的地方，张文阳也领略了不少异乡风情。上至天文地理，下至风土人情，张文阳都能说出不少奇闻趣事来，可谓是工作旅游两不误。

与张文阳的谈话很轻松，今年38岁的他看起来意气风发，也让记者感觉到他也是在轻轻松松地做企业，并不为企业所累，当然这种轻松也来自于实力，更来源于智慧和自信。“这15年来，小问题有，但大问题没出现过”。张文阳说，他做企业最大的成功就是知道企业发展到什么时候该做什么样的事，该用什么样的人。而对事物的准确判断，其实一切早在张文阳心中。

在记者的眼里，张文阳更象是一位“策划家”，如他所言：根本性地去解决问题，搭台子，为职业经理人提供一个唱戏的舞台。

品牌打造、渠道变革

如果说“家庭分流”面对的是亲情的考验，那么张文阳组建一舟集团，完全是生产力的一次解放。他认为只有在规模化的基础上才能形成自主品牌开发的能力，而这是他这一代必须要做的。就像十年前的那次起步一样，他开始打造企业核心竞争力。适时引进了“现金购买”方式，结合“大卖场”式的营销战略，向代理商提出的“风雨同舟、共同富裕”理念。

由于简单的买卖关系和不完善的市场，国内存在着大量的应收款和三角债现象。“一个企业没有品牌没有渠道很难生存下去”。 早在2001年的时候，品牌打造、渠道整合和企业的未来发展模式就已经在张文阳的脑子形成。

张文阳首先建立了“SHIP”和“一舟”品牌。张文阳说，考虑用英文商标“SHIP”就是要打造全球性的品牌，走国际化路线。同时，张文阳也充分发挥了想象力，“一舟”就是“大家都在同一条船上”，这也是一舟集团的企业精神：风雨同舟。“这条‘船’上不仅仅有我们的员工，还有我们销售的客户，大家同舟共济。”张文阳如此解释。“销售不是简单地买卖关系，我们都是从简单的贸易到合作伙伴，共同创造品牌，建立市场和渠道。”

在品牌建立以后，张文阳重新整合国内渠道，灌输共生存共创品牌的理念，并采用信用机制，改变了中国应收款不良的状态。“这样的改革很不易”，这也是张文阳继家族分流后遇到的最牢心的事情。

此计划刚刚提出时遭到不少人的质疑，冒着放弃大量旧客户的风险，无疑将企业推到了市场的血腥考验面前，而张文阳抱着一舟集团要走新型工业化道路的梦想，将计划坚决实施，并一击成功，从而改变了陈旧的经营体系，在根本上重建了一舟品牌的新营销网络。

由于很多代理商在代理一舟产品前从未进入过综合布线行业，张文阳便对代理商进行专业培训，提供迅捷的技术咨询和技术支持，使代理商能很快地了解产品的特点和市场信息，迅速地拓展市场。许多代理商就是这样，从无到有，与一舟一起发展，壮大，个人也与公司一起走上了共同富裕的道路。据粗略统计，有近70%的代理商都是随着公司的发展，个人

走上了富裕的道路。

说到信用的问题，张文阳回忆：2004年曾有个客户要求提供低于国家标准的产品，并且承诺给予相当大的订单，但张文阳一口予以回绝，并对那个客户说：“无论你给我多少单子，无论有多大利润空间，哪怕不贴上我公司品牌，我都不会做这种生意。”事后张文阳还多次打电话给这个客户，劝他放弃这种想法。虽然张文阳在短期内损失了订单，损失了客户，但却为以后赢得更多的订单、争取更大的客户创造了可能。

“风雨同舟、共同富裕”这一理念一改原先代理商主导的被动地位，将企业与代理商的利益捆绑在了一起，使企业能够有选择地面对客户，而非仅仅被客户选择。同时，也促进了公司的国内贸易体系和渠道的建立与完善，一舟已在国内所有省、自治区和直辖市均设立了一级代理商，在全国70%以上地级市设立了代理商。就是在这样一个销售体系下，目前在移动通讯线缆（弱电）领域，国内年销售收入超过2.7亿元，基本上进入该领域国内前10位；在综合布线领域，国内年销售收入超过1亿元，已稳居该领域国内前3位。企业注册商标“SHIP”也在2004年度被评为浙江省著名商标。

市场和人才属于善“变”者

随着国际国内信息化，特别是通讯事业的迅猛发展，张文阳已意识到，企业发展的前景应从生产插件――这一劳动密集型产业转向网络线缆――这一科技密集型的方向上来。从2000年起，为了应对公司的的转型，张文阳以高薪聘请了已从事网络线缆专业三十余年经历，国内首次研发五类线的高工和原上海电线电缆研究所的科研人员参加新产品开发；同时投资4000多万元购置42亩土地建造了新厂房，开始专门生产网络通讯用各类电线电缆。与此同时，建立了鄞州区区级“东亚线缆技术研究开发中心”，使企业从生产一般电线电缆转化为生产新兴通信产业的数字通信网络线缆，并从这一行业中从生产初级的3类线缆发展成制造目前世界前沿产品—六类线缆。

2005年张文阳又投入300多万资金，用于同轴线缆车间的技术改造，投资600多万用于数据电线和综合布线车间的改造。

随着公司不断加大对技术改造和科技创新的投入力度，科技成果不不断涌现：

公司研制开发的“超五类线缆”被国家科技部列入二00一年度国家级星火计划；

“数字通信用实心聚 烯绝缘水平对绞电缆—六类线”被国家科技部列入二00三年度国家级火炬计划项目；

“FEP阻燃耐腐蚀环保型数据电缆”和“低烟低卤阻燃环保型电缆料”等四项新产品试制被列入2003～2004年度省、市级新产品试制计划项目。

“一舟”作为国家高新技术企业，人才就是第一资源。“要研究一流的技术，就必须吸引一流人才，要跨越核心技术的‘高门槛’，就必须铸就技术创新的高平台。一舟集团要发展成为国内线缆大型集团，争创国际一流品牌，就必须靠科技，靠人才。”张文阳深知引进高科技人才的重要性。

在投入巨资进行技术改造的同时，张文阳不惜重金四方纳贤，汇聚各类人才为企业的技术改造、技术创新和现代化管理的打下了坚实的基础。为了引进一位具有三十多年线缆制造经验的工程师，他四赴上海；为了引进一位塑料原料技术人员，他不惜花费近一年时间数次赶赴广东。

一舟在不断地成长着，也陆陆续续地淘汰了一批批老员工。“应该说，那些老员工在企业初步阶段是做出巨大贡献的，但是随着企业的规模扩大他们如果跟不上企业发展的脚步那么只好淘汰了”。竞争是残酷的，正如那些被淘汰的老员工所说“我们的思路永远跟不上老板”，张文阳总是在不断地提升自我，思考着，学习着，自学、函授、EMBA……不亦乐乎，因为不学习就被淘汰。

引领“一舟”的风帆

一舟集团目前已是中国最大的集生产、销售综合布线、新型材料、电线电缆、通讯连接线等产品于一体的专业性企业之一，营销网络遍布国内各省市，产品出口到三十几个国家和地区，畅销国内外，做大做强一舟品牌的梦想轮廓在张文阳的运筹帷幄下已经越来越清晰了。

谈到一舟的新目标，张文阳向记者介绍，在2006年到2010年期间，公司一是进行机制改革，让中高层人员参股，组建规范的股份制公司，按现代企业管理机制运行；二是突出综合布线和新材料这两大核心产业，加大研发投入，提高自主创新能力，建立世界上最大的数据电缆生产基地，数据线缆年生产能力达到400万箱，让一舟从中国综合布线第三成为中国第一品牌，同时让新型材料成为行业的“领头羊。”与此同时，张文阳已在江西上饶征了200亩地，将通讯连接线这个劳动密集型产业进行转移，实施走出去的战略，做成一家全球性的公司。

一舟原来是以总代理的模式在全国各地建立营销网络，现在是合作性的销售公司，直接搞终端网络，目前有100多家的总代理商和2000多家的授权代理商。一舟还将在在中国八大区域分别建立生产基地和物流中心，围绕市场需求运转，进一步整合国内销售渠道。

据张文阳透露，根据一舟的第四个“5年计划”，把有核心竞争力、可持续发展的两大产业 ——综合布线和新材料作为核心板块。“我们争取在三、五年内将综合布线和新材料这两大板块进入资本市场，进入公众视野。”

张文阳说，一舟今年产值已逾10亿，预计到2010年一舟产值可达到30——50亿，并且今后将平均以30~40%的速度增长。

“挑战世界卓越品牌，致力振兴民族产业”，张文阳在寻找更新的机遇与更适合一舟的企业之路上孜孜不倦。