夯实基础,与国际接轨，筑一流中国民族品牌

—  天诚通信总经理黎镜锋专访

上海天诚通信技术股份有限公司（以下简称天诚通信）成立于2002年8月21日，是天诚智能集团旗下致力于建筑智能综合布线、微模块数据中心、IP网络音视频广播产品生产、研发、销售、服务于一体的制造商。天诚通信秉着“天道酬勤，诚信为本”的宗旨，不断夯实基础，坚持稳中求进，持续创新，掌握核心技术，引领创新科技的发展道路，历经十多年坚苦卓绝的努力，打造了备受瞩目的“TC”一流中国民族品牌，打破综合布线产业格局，实现了综合布线产品本土化。天诚通信作为国内民营企业始终坚持以振兴民族产业为已任，为实现“天诚布线，强我中华”的夙愿，不懈追求，永无止境。2017年8月21日完成新三板挂牌，成为一家公众公司，开启了新的里程。2018年5月进入新三板创新层，再度彰显了“TC”品牌风貌。

日前，《万瑞布线网》记者有幸对上海天诚通信技术股份有限公司总经理黎镜锋进行了专访，一起来更多的了解今天的天诚通信。

图：上海天诚通信技术股份有限公司总经理黎镜锋

1.问：请您介绍天诚通信上半年的市场需求和销售情况，都有哪些典型案例？

答：中国政府的“网络强国”战略以及与之相关的“互联网＋”行动计划，推动了通信行业的高速发展，即将迎来5G时代，同时带动了物联网、大数据、智慧城市、人工智能、光通讯等众多新兴产业的发展，对天诚通信来说是新的发展机遇。天诚通信上半年光产品销售占比增大，增长迅速。天诚通信未来产品战略方向也顺应这一时代需求，定位为结合5G研发数据中心产品、光产品特别是数据中心光产品，外加外贸产品。

天诚通信是一个充满激情活力的学习型企业，非常重视研发创新，至今获得知识产权60多项其中发明专利3项，多次受邀参与国际标准、行业标准的制定，今年2月作为中国综合布线行业民营企业唯一代表应邀参加了第64届ISO/IEC JTC1 SC25 WG3 标准会议，为光通讯行业发展做出自己的贡献。天诚通信基于自主在弱电传输领域和高频通信等核心技术，在设计过程中吸收国外先进产品技术与标准，并与自身生产研发经验相融合，自主创新，形成了在国内乃至世界上综合布线行业内的核心竞争力，最终通过技术和产品获取长期持续的收入、利润和发展空间。

在上半年国内经济形势十分严峻，面临着融资成本高、产能过剩，由于资源压力导致成本上升、劳动力短缺等诸多的困难的情况下，天诚通信销售业绩发展态势良好,利润基本保持上年同期水平。天诚通信专注于为广大客户提供“智慧宽带最后一公里”端到端的整体解决方案，提供高品质的设计、产品、测试、运营、维护一站式服务，完全满足不同客户的差异化需求，为天诚通信赢得无数经典样板工程，上半年新增百万以上如济南铁路检察院办公楼项目、上海浦东机场、四川泸州机场、四平监狱、长安基地项目(海航西安基地项目) 、华强方特全国各地主题乐园项目、长沙新华联铜官窑项目、复旦大学项目、商丘医学高等专科学校等几十个项目，使得天诚布线影响力持续增大。

2.问：现在的一些销售方式中，项目直销、区域代理、电商等，哪些方式最有效的？今后还会加强哪些销售方式呢，如微商、电商、合伙人、有无引入新的销售渠道，效果如何？

答：随着互联网科技的迅猛发展，销售方式也产生了颠覆性的变化，网络购物进入人类生活，电商、微商的销售方式应运而生。任何一种销售的方式都有其存在的意义。目前综合布线行业绝大多数的厂家都是通过经销商、代理商的销售模式进行产品的销售。这种销售模式具有销售渠道专业、零距离服务、快速整合社会资源等优点；但也局限于经销商、代理商的忠诚度，渠道控制管理难度较大等缺点。这种商业模式对生产厂家既充满了机会，同时也充满了挑战，对生产厂家的品牌、资金、管理、体系、效率、产品、风险控制等等都有要求。天诚通信目前采用代理商、直销两种销售模式，截止到2018年6月30日，公司在全国各地共计代理商一百余家，业务覆盖全中国及一些海外市场。今年较2017年销售模式有做调整，增加了战略直销模式，目的是拿下国内重要集团性客户，天诚通信在不同阶段会有不同销售方式。

纵观同一行业不同品牌销售方式不尽相同，却同样能获得成功，比比皆是。所以不能武断的说哪一种销售方式最有效，只能是最适合的才是最好的。今年还会加强代理商销售方式，深挖代理商潜能，争取更多的市场份额。微商、电商、合伙人是新的销售渠道，天诚通信不排斥，但由于电商市场管理不规范，存在容易形成假货等缺点，为规范保护天诚品牌，天诚通信暂不在任何电商平台上销售产品。

3.问：下半年的市场需求和销售会有哪些特点和挑战？

答：2018年上半年国内外经济仍形势十分严峻，加上中美贸易战增加了国内经济下行压力，但国家出台了积极应对政策，加强城市基础建设，这对公司未来8至10年是个极好的机会。天诚通信作为行业的领航者会为5G时代新兴光通讯产业的发展做出自己的贡献。面对复杂的市场，天诚通信有着无限的机会和挑战。

1.天诚通信成功新三板挂牌，进军资本市场，可利用资本的力量，打通上下游企业，进行产业布局，成为细分行业中的领军企业；

2.进入互联网+的大数据时代，云管端的大数据应用，带来传输环节的需求；在"智慧城市、大数据、互联网+"的影响下，综合布线作为网络物理层的基础设施，针对此前达不到高带宽需求的布线，将会涌现大量的改造与新建工程，并且会促进大量的数据中心建设需求；

3.一带一路的国策，带领公司的产品走出国门，中国建筑业在国际上处于领先地位，带动了综合布线由内贸转外贸的商机；

4.综合布线领域尚未形成垄断品牌，目前从综合布线市场的格局来讲，布线领域尚未形成垄断品牌。天诚通信产品具有品牌的优势，结合国内市场的实际状况，通过良好的策划推广方案，目标客户的直接渠道建设，应该有非常大的发展空间；

5.市场竞争加剧，新兴产品层出不穷；随着大数据时代的到来，综合布线行业目前是个朝阳行业，吸引了更多的企业加入进来。更多的企业加入，市场竞争加剧，新兴产品层出不穷，新的品牌不断涌现，压力也只会更大；

6.国家政策法规（如环保令），引起PVC料、纸箱等原材料采购价格上升，带来公司成本的上升；

4.问：面对快速来临的5G时代，8类等布线产品和相应技术的准备情况如何？有人预测未来不需要WIFI，甚至是线路，您怎么看？乃至未来，据您观察，数据中心和国内智能化行业的发展趋势会是怎么样的？

答：面对快速5G时代，作为5G产业链中最重要基础设施之一的通信产业也成为当下的热点，随着3G/4G向5G演进，基站的建设密度以及网络数据传输量都会大大增加，信息传输更大、通信效果更好的光通信产品的需求就会快速增长。我司对于5G高速时代的通信产品也进行了积极的布局：

1.增加适应各种恶劣环境的室外单模光缆用于野外基站;

2.增加高密度的光接插件产品系统，比如1U192芯高密度光纤配线架; 

3.加速数据中心应用的8类布线系统产品研发，同时增加28AGW超细铜跳线，更好的适合高密度机房。有人预测未来在不需要wifi，甚至是线路，答案是否定的，先说有线，5G改变的只是技术层面的，不能改变商业。要想淘汰有线宽带和WiFi，和技术有关系，但关系不大，主要还是商业上的问题。固网的部署是一次性的，长期稳定的，后续维护费用低，一般收费都是按使用时间，而不是流量来算的。在小区内增加一个宽带用户，对固网运营商来说边际费用的增加很小。而移动网络的部署，后期维护成本是比固网高的多的，而且空口最后一跳的带宽远远小于入户光纤，用户一多就会在基站上带来比较大的影响，基带的时频资源调度就是做这件事情。所以通常的收费模式是按流量收费。不同的成本模型，导致不同的收费方式，导致用户不同的使用习惯，受商业模式的影响。5G会不会带来改变，成本是决定运营商在数据时代能否盈利的关键。所以WiFi不会被淘汰。

从技术角度看，数据中心和国内智能化行业的发展趋势是大型化、模块化、高密度的需求。