业务转型和变革将是行业内各厂商都必须面临的一个问题。从1998年进入中国至今已经有20年了，在与所有合作伙伴的精诚合作下，德特威勒在激烈的行业竞争中赢得了多个有代表性的项目，尤其是在数据中心领域获得突出进展。

　　来华20年，为何能在在激烈的行业竞争中赢得了多个有代表性的项目？为何能够在机场等大型项目上脱颖而出？大浪淘沙，反观有不少的国际名企折戟中国市场，德特威勒市场经理赵静园 (Nicole Zhao)在专访中，透露出了他们的企业经营策略。

      问：德特威勒在现有的一些销售方式中，项目直销、区域代理、电商等，哪些是方式最有效的？

　　答：销售方式的选择主要取决于公司所处的行业及销售的产品，同时，销售方式是否有效也取决于客户的需求。项目直销对于厂商来说较为可控但是成本相对较高；区域代理在目前看来还是国内布线行业主要的销售方式，同时也是较为有效的销售方式，各区域可以有针对性地选择合适的代理商进行行之有效的推广销售；

　　电商的销售方式近几年逐渐被企业重视，采用的厂商主要呈现出两种趋势：一种是以线上广告推广为主，吸引线上客户从而促进线下销售；另一种是在线上确实有大量业务产生的，有长期稳定的客户群体。但是电商的业务模式目前仍存在着一个问题是产品品质和渠道不可控，处理不好反而对企业的线下业务造成冲击。长远来看，未来随着电商制度的不断完善，客户的认可度不断提高，电商也会成为主要的销售方式之一。

　　问：德特威勒今后还会加强哪些销售方式呢？

　　答：一直以来，德特威勒都非常重视和渠道商以及合作伙伴的合作。未来，德特威勒还是会以完善的渠道体系和渠道策略，秉持着开放共赢的态度，吸引更多有意愿的合作伙伴与德特威勒一起把握ICT市场发展机会，挖掘新的业务增长点，合作共赢。

　　
问：请您介绍德特威勒公司上半年的市场需求和销售情况，都有哪些典型案例？

　　答：德特威勒作为一家拥有百年历史的瑞士企业，从1998年进入中国至今已经有20年了，在与所有合作伙伴的精诚合作下，德特威勒在激烈的行业竞争中赢得了多个有代表性的项目，尤其是在数据中心领域获得突出进展。

　　2017年底2018年初我们成功交付了广州白云国际机场，并提供了从产品、技术、工程、顾问和服务等多角度全方位的机场整体解决方案。广州白云国际机场年旅客吞吐量突破6500万次人次，是中国三大门户复合枢纽机场之一。德特威勒在该项目上展现的技术和服务实力受到了客户和机场行业的高度赞许。

　　问：面对快速来临的5G时代，8类等布线产品和相应技术的准备情况如何呢？有人预测未来再不需要WiFi，甚至是线路，您怎么看？

　　答： “4G改变生活 5G改变社会”，5G离我们越来越近，5G网络主要有三大特点:极高的速率、极大的容量、极低的时延。德特威勒作为一家专业的全球布线厂商，于2013年推出首款8类线。8类线缆能够提供高达2G物理带宽，传输速度达40GB， 这为5G在2020年正式商用提供了有效的铜缆解决方案。

　　对于量子或者Lifi等未来技术发展的可能，真正像WiFi那样走进千家万户，需要通过一系列产业化的发展，鉴于这些技术本身的局限性，未来还有很长的路要走。因此，它们并不是WiFi或者线路的竞争对手，而是一种相互补充。个人认为，在商业办公环境主要是以有线为主，而对于数据中心来讲，所有的线路都是有线网络。

　　问：下半年的市场需求和销售会有哪些特点和挑战？

　　国内数据中心及综合布线市场在今年下半年依然呈现出激烈的市场竞争，面临更加严峻的市场挑战，各厂商也在结合自身优劣势寻找新的市场机会和业务增长点。

　　模块化、智能化和绿色节能毫无疑问是布线行业的发展趋势，在这一特点的推动下，各厂商相应的解决方案将如雨后春笋般纷纷问世，厂商们也会将更多的精力放在产品开发和业务拓展方面，这也是推动整个行业技术发展的主要因素。

　　同时，厂商间激烈的竞争不仅来自于传统解决方案激烈的价格竞争，还会来自于传统解决方案被新兴方案替代的痛苦挣扎中。业务转型和变革将是行业内各厂商都必须面临的一个问题。

　　问：乃至未来，据您观察，数据中心和国内智能化行业的发展趋势会是怎么样的？

　　答：首先，智能化是未来数据中心发展的重要趋势和必然选择。各行业也将受益于智能化数据中心的建设，比如智慧医疗，智慧交通，智慧校园，智慧能源等。而且目前已经有这样的布局。

　　以医疗行业为例，移动医疗与医疗IT解决方案整体市场未来3年复合增速22%；从未来的趋势来看，中国军队建设（信息化建设是重头戏）未来将迎来高峰期，占比有望向发达国家靠拢；对于制造业来说工业4.0 的概念，通过工业互联网将供应链、生产过程和仓储物流智能连接，降低人、库存和物流成本。

　　智能化数据中心在各行业的发展有助于将人从数据中心繁琐的各类维护工作中解脱出来，使得他们能够有更多的时间去思考，如何把数据中心技术和企业的业务应用更好结合起来。智能化还可大大降低数据中心的人力成本，同时减少人为故障，提升数据中心的运行可靠性，要知道数据中心发生的故障中有80%是人为故障，减少人的参与反而会提升数据中心运行的可靠性。智能管理，能够提供大平台满足大容量监测的需求，并提供大数据分析能力，实现自动管理和维护。

　　智能化将给数据中心带来了翻天覆地的变化，同时也为该行业带来新的机遇与挑战！