人物：陈岚；
职务：美国康普企业解决方案部门中国区销售总监；
个人感悟：我们觉得重要的是让用户认识到布线在数据中心建设中的重要性和价值。
序言：一直以为中国布线市场是一个比较枯燥的行当。很多人认为女性不适合这个行业。但当我们回头审视这个行业，发现很多女性活跃于这个行业，并且在高管的位置上轻歌曼舞，在中国布线市场充分演绎“巾帼不让须眉”的精彩故事。首先吸引我们的是美国康普公司的陈岚女士――美国康普企业解决方案部门中国区销售总监。陈岚女士90年代进入布线行业，在此行业一做就是10多年，经历了布线市场发展的每个阶段。
这么多年来，美国康普公司的ＳＹＳＴＩＭＡＸ综合布线解决方案每年都有新产品推向市场，“创新”和“领先”是这个品牌的代名词。今年3月开始，在中国布线市场，美国康普企业解决方案又频频出招，先是3月4日，美国康普旗下企业解决方案部门推出了机柜、机架和电缆管理产品及解决方案系列产品，3月11日，美国康普旗下的企业解决方案部门近日宣布推出新型SYSTIMAX? iPatch? M4200i 24口智能通用模块化配线架。这些宣告康普2008年的征途已经开始。08年，康普将会给行业带来哪些亮点和精彩呢？我们再次把目光聚焦在美国康普企业解决方案部门中国区销售总监陈岚女士身上。
记者：非常感谢陈总百忙之中能够接受我们的采访。陈总在中国布线已有超过10年的职场经历了，同时也见证了康普（最早的AT&T,到后期的AVAYA等）在中国的发展，从个人角度而言，陈总对布线行业的发展有何感触？市场在变，康普在中国这么多年的发展，您认为，康普在哪些方面调整了策略？哪些方面没有变？
陈岚：关于布线行业在中国的发展，我个人认为，总体而言，经历了这样几个阶段：第一阶段，布线刚进入中国，也就是９０年代初期，当时是由我们的前身――美国AT&T公司率先将综合布线系统推向中国市场。要做的主要工作是“扫盲”，在行业内普及综合布线的概念，因为这是一个崭新的理念。当时主要通过找设计院专家、以及让客户之间相互交流来扩大对这个概念的认识；96年开始进入第二阶段，用户逐渐对综合布线认知，同时有其它品牌也逐步进入中国市场，但市场是有序地竞争，没有不正当的竞争手段、不合理的市场价格；第三阶段，应该是２０００年左右的几年里，我们康普和其他友商一起把市场开拓得更大。这个阶段的销售量开始往上走，综合布线系统成为ＩＴ行业人人皆知且在弱电系统中必不可少的系统，市场仍然有序。厂家主要从品质和服务方面竞争，拼的不是价格，而是品牌和服务；第四个阶段，02年以后布线市场成熟，综合布线的概念在圈子里得到普及，但是新的“盲区”产生了大家普遍认为，综合布线非常简单，但是实际上，当你真正深入探视综合布线系统时，你会发现其实布线系统并不像人们想象的那么简单，它内在的性能、材质不同所造成的影响、安装时要考虑的问题、它的真正意义上的２０年质量保证，都是值得用户去思考的。认识到这个问题，我们走到用户面前、与集成商一起向用户进一步宣传综合布线的价值在哪里、投资回报的重要性、包括用户为了省钱不选择高质量产品所造成的浪费和损失。
应该说，综合布线从过去十几年到现在，一直是在稳步向前发展的，未来几十年，布线的发展应该也还是会向前、向上，远还没有到一个平的状态。你们经过其他品牌的调查也可以发现他们每年的市场需求也都是有增长的。楼宇是布线市场的其中一块，十年前的楼宇可能要改造，楼宇的住户要搬家，这些都会带来新的市场需求；现在还有很多新的概念出现，比如数据中心的合并和新建，也带动着新的市场起来；以前不用综合布线的公司可能也会采用，成为新的市场增长点。
我们康普的策略调整是比较明显的。在销售策略上，大家知道布线行业基本上是走的分销模式，但是现在我们走集成商和客户两端。布线系统的技术含量很高，即使是我们业内人士深入十几年，还是觉得有很多东西要学，因此我们觉得要让用户更了解布线，我们在更好地与合作伙伴也就是集成商去合作的同时，我们自己也在走近客户，尤其是去年开始数据中心的概念得到普及、电子配线架和预连接光缆的应用得到推广以后，我们更要从技术的方面去跟用户沟通。
从定位策略上，我们基本上还是走高端路线，这也是我们一直坚持的策略。大家都知道，我们的实验室的前身是贝尔实验室，它遵循的是创新和技术领先，我们到现在秉承的也是这个理念，从我们发明布线到现在几十年时间，始终不便的是我们对创新的追求和对产品性能、质量的重视。比如，美国康普先有六类的蓝本，然后才有六类的标准出来；我们先有万兆铜缆，国际标准组织才开始讨论6A的一些标准。所以说，我们一直在坚持要作这个行业的领导者、技术领先者的原则。
记者：美国康普在中国布线市场一直被视为第一高端品牌，作为高端品牌，康普的一举一动都成为其他品牌关注的焦点，比如，行业化的渗透，以及市场战略等。有些有可能被复制，有可能被超越，您们当初在进行一些战略调整有没有考虑到这种问题？如何去解决或者避免？
陈岚：作为高端品牌，美国康普拥有很多专利。从开始也就是80年代初到现在，我们有1400多个专利，其中600多个目前还是有效的。像星形拓扑结构就是我们贝尔实验室的专利，我觉得这个结构的伟大之处在于它影响了新一代的网络结构，带来安全性的大幅提高，这是属于根本性的创造，相信没有一定的实力也是无法拷贝的。一个企业如果在实验室方面没有大的投资、没有优秀的专家，是没有办法创造发明的。我们美国康普每年在实验室方面有很大的资金投入，而我们在实验室的投入保证了我们能够保持一直领先。
另外，拷贝布线产品外表也许很容易，但是实质内容却不是可以轻易拷贝的。我们实验室拥有很多专利的工具，它们和产品是配套的，比如绞线的工具都是专门为我们的产品而设计，拷贝起来很难。我们的一字隔离性能优越，到现在还没有人拷贝出来，都还在做十字隔离，这是有很深的技术含量在里面。值得一提的是，有人误导用户六类线就一定是十字隔离的线缆，这是对先进技术的否认和对用户的欺骗，我们希望媒体能够协助和呼吁行业有序竞争。
记者：特别有意思的事，铜价上涨带动布线产品价格上涨。行业品牌都在关注康普涨价的幅度。康普是否感到压力？您认为康普在处理这些问题的时候，是从公司的角度出发还是整体行业的角度？
陈岚：谈到压力是一定有的。在行业内我们像风向标一样，的确很受到关注。但是我们涨价的压力主要还是来自最终用户。从合同法来看，如果我们签的合同是100块的东西，我们不可能因为铜价上涨，明天卖给用户就是101块。当然，我们也会采取一些办法去避免价格的浮动过大。我们的分销商库存量很大，从通知涨价，到价格真正上涨，可能会有两三个月的缓冲时间，在这段时间里该执行的合同我们会执行完毕。当然新的合同要按照新的价格。铜价肯定要随着国际的期货价上涨，但是我们会有一些措施去减少它对用户的影响。新的客户在新的时期，当然也只能接受新的价格。反之，如果铜的价格下降，我们的产品肯定也要降价 。
在涨价问题上，我们当然是会从公司和行业两个角度去考虑。首先，公司是必须要有利润空间的，相信最终用户也可以理解。我们的成本提高，在利润不变的前提下，售价肯定要提高 。其次，从整个布线行业来看，我们市场占有率最高，抗风险能力当然会比较强一些。有段时期，铜价象海鲜市场一样，一天一个价，市场上部分品牌由于是采用ＯＥＭ的，ＯＥＭ厂商都因为铜价不可预估而无法报价，导致无法供货，而我们所有产品自己生产，量也比较大，抗风险能力较强，所以产品很好卖。但是我们也会考虑整个布线市场，不会因为我们自身利益而胡乱涨价，我们还是根据原材料的涨幅上涨。
记者： 美国康普是全面提供端到端解决方案的厂商，实行全方位一体化服务。最近你们的企业解决方案事业部还推出了一个更现代化的商业合作伙伴计划，要为国际化发展加强创新，确保满足客户不断更新的需求。您能具体说说这个承诺代表的涵义吗？ 您认为服务与产品在康普的销售环节中有着怎样的联系？它们各自对销售的影响如何？
陈岚： 我们的承诺最关键是体现在我们二十年质保的内容上。当然，每个品牌都有质保，有的友商还提出三十年质保。我认为，质保是要根据实质内容来确定，并非提多少年就是多少年。像电子配线架，属于有源器件。有源器件的质保其实跟网络产品是一样的，不会像无源器件那么简单。
关于质保涵盖的保障问题：
第一个保障是元器件，这是每个生产厂商质保都包含的；
第二个是性能的担保，现在提供给的六类产品，二十年后它可能由于氧化变成超五类，我们的六类产品如果二十年之内降低成超五类的性能，是包换的；
第三个应用保障是最关键的，只要国际标准规定的应用，我们都保证让用户能够使用。比如超五类产品，现在国际规定超五类的线缆是能够传输千兆，但是如果真的进行严格的市场检查，相信有一半的超五类产品是不能达到的，标准规定下对超五类是有很多指标要求的，不光是平时测试的那些指标，还有很多其他指标去要求和约束它。我们的超五类发明出来时，还没有网络标准规定超五类可以支持千兆，但是五年以后标准规定超五类可以支持千兆，如果客户用的是我们的超五类产品，因为我们的线缆导致他的网络不能支持千兆应用，我们包换。在我的印象里，这个保障是没有别的厂商能够承诺的，即所有的、不可预计的，只要国际标准写了这个应用可以在目前的系统上采用，我们就保证用户能够使用。另外，我们的线缆在什么样的情况下能够传输多远，这些细则我们的网站上都有，如果碰到问题，用户可以到网站上找到相关内容来解决问题。
我认为，服务和产品是销售的基本平台。很多用户选择我们的产品，我们的市场占有率每年都是第一位，这个已经说明我们的产品和服务平台是非常好的。服务方面，我们有很好的分销平台。我们的分销商如晓通、同方、方正，在行业内都是很大、很出名的分销平台，供货、运输等各个环节都做得好。即使用户在合同刚签下来就立即要货，我们有很好的分销平台，库存量很大，也能够保障用户的及时使用。另外，我们拥有一大批行业内知名的集成商是我们的商业合作伙伴，他们对我们的产品非常熟悉，接受定期的培训，安装和设计质量都很好，这也带来我们在服务的一大环节占据优势。有了好的产品和服务，我们的销售在这个平台上就能够淋漓尽致的发挥作用。我认为我们美国康普有好的产品和服务作后盾，对销售的支持是很大的。
记者：从用户角度，随着网络应用需求的增多，布线服务的市场更广阔，从原来的大楼，走向企业等。康普在这些方面应该做得很成功。陈总能否具体谈谈这种发展的趋势？康普取得了哪些成就？同时，针对未来布线的发展，比如说5年之后，您认为更多的需求来自于哪里？
陈岚：我前面讲过，大楼可能会有造完的时候，这个时候市场就会走向企业端。大的企业会建造自己的科技园，其它企业会经常搬迁，这些都是我们关注的市场。这个工作可以说我们康普从一开始就在关注。美国等发达国家，因为基建已经基本完成，新建楼宇项目不多，但是我们在美国的销售量是在中国的将近10倍，这主要就来自企业的需求了。我们去年在美国接HP的一个项目就是七八千万美金，将几十个数据中心集合成六大数据中心，所有的铜缆和光缆都用电子配线架监控，光缆则采用预连接光缆。在不同时期，总有不同的客户出现，这就是我们要努力的方向。我们只要坚持创新，满足不断变化的市场需求，总能得到广大用户的支持的。
关于新的需求，我认为每个行业都存在。因为只要有搬迁、有移动，就一定会有我们布线。全球500强里面很大部分都是我们的客户，政府现在对IT建设也非常重视，虽然行业发展不可能平衡，但每个行业都会有很多个案涌现，我们会不断去跟踪和发现这些潜在的市场。金融、医疗、外企、政府都是我们比较看重的行业。如，上海的金融业数据中心的大规模建设，对数据中心布线解决方案有新的要求，上海的医院数字化建设对信息高速公路要求高，都会带来对布线新的需求，也给我们带来了无限商机。
记者：08年，数据中心机房的需求将为中国布线行业带来新的利润增长点。您认为针对数据中心这块的竞争，康普在08年将会给行业带来哪些精彩？
陈岚：数据中心的解决方案，我们康普很早就提出来。我们觉得重要的是让用户认识到布线在数据中心建设中的重要性和价值。
数据中心的概念提出来后，全球的宣传中，快慢不一，中国去年已经接受这个理念了。自２００５年北美发布ＴＩＡ９４２数据中心布线标准后，，客户已逐渐认识到数据中心布线的重要性并且应该按照标准来设计数据中心的布线系统。这一块过去有个误区：数据中心的前身也就是机房建设，只重视设备，而不重视连接设备的布线，大多数连接线缆都是由设备厂家直接提供。各种线缆纷呈，机房布线混乱，通常在一两年后就变成蜘蛛网了。而现在，越来越多的客户了解了数据中心布线的国际标准，认识到数据中心搭建配线区域的重要性，开始提高对数据中心综合布线系统的要求，对于高端用户的各种需求，我们已经准备好了。
数据中心分成四个等级，最高的级别一年允许的宕机的时间不到半个小时，最低的级别也要求不超过２９小时。针对这么高的要求，设备自然要有冗余备份的设计。但是，如果设备间的布线凌乱，系统一旦出现故障，就很难查找，那么再高级的设备、冗余设计再好的系统，也要出现大故障。数据中心出问题，损失就不是当时投资时省布线的钱就能省出来。我们需要把这样的理念传达给用户：现在针对布线投资多一点，对机房的保护将是几十倍的回报。我们在数据中心方面为用户提供的预连接光缆、电子配线架、万兆铜缆等解决方案，用户的反映都是很好的。
按照ＴＩＡ９４２的要求，目前在中国数据中心做到四级的一个都没有，二级的也不多。就我对数据中心的理解，一级到四级的投资是翻番增长的，因为冗余的设备会占据大量的投资。但是，如果管理上跟得上去，即使二级的系统一年的宕机时间也可以缩短到跟四级一样。要有比较新的数据中心的设计理念。按照标准要求设置配线区，把所有的布线都拉到配线区统一调度，再采用的是我们的电子配线架进行智能管理，可以说是一个投资少、回报极高的方案。同时电子配线架对管理带来的便利会把ＩＴ管理人员多年最头痛的跳线管理问题解决得烟消云散。
我们应该让用户知道，对于数据中心的投资应该放在哪些地方，应该了解布线的价值，认识到好的布线也许可以让二级的系统发挥四级的作用。
因此，美国康普2008年在数据中心这块继续加大努力，继续坚持技术创新的道路，不断推出和完善针对用户需求的数据中心解决方案。