销售人员是每个公司获取生产订单和展现公司形象的第一线队伍，销售队伍的实力决定了企业的发展和兴衰。销售的目的是介绍本公司的产品给客户,并引起客户对产品的兴趣从而购买。而且销售人员既要维持和已有客户的关系、保证定期的订单，又要在市场上找到新的客户，帮助公司发展业务和拓宽市场。成为一个好的销售人员并不容易，需要具有多方面的能力。这些能力受很多因素的影响，有些是先天具有的，如性格、外表；有些是后天培养的，如做事习惯、学习能力和潜能的发挥。所以销售工作不是主观想做好就一定能做好，也不是每个人都适合做销售的。

 

      销售人员代表了公司、产品的形象。客户会以销售人员的形象里联想到其公司的风格、企业文化和产品品质。所以销售人员除了要有良好的外表以外，还有许多软指标的要求，如谈吐、气质、修养和产品及行业知识等等。在国内和北美，在对销售人员的具体要求方面也有不同的要求：

 

      在外表方面，国内人才济济，后备资源充足，销售队伍中常见俊男和靓女；而在北美的公司则完全不同，销售人员中胖的、瘦的、美的、丑的和年轻的年老的都会见到，就像这里的大街上见到各种各样的长相一样。北美公司对销售人员外表的要求不完全在长相，更多的会注重衣着、举止及风格等等。还有一点国内一般不太提到的，就是销售人员女的一定要化妆、男的一定要用香水。记得我刚进IBM的时候，听到过这么一句话：“销售人员的头发和皮鞋要永远是亮的”。

 

      北美经济的发展总体并不平衡。美国和加拿大的经济中心都偏重于东部，而中、西部的商机就相对少了很多，加上这几年经济的一再滑坡，因此北美对各公司的销售人员的挑战就更大了。每个公司在选择销售人员时，更要求其具有对客户的亲和力和销售的独到本领。其实无论在哪里做销售，对本土文化、企业文化和行业文化一定要了解和吃透，否则不光无法和客户交流，更有甚者第一照面的前几句话，你就可能Out（出局）了。销售人员还要对用户的品味和期望值要判断正确，对产品的发展趋势要把握准确。在当今的竞争环境下，商机稍纵即逝，无法重新来过。在北美常见的例子就是供应商的销售做足准备功课，采购方在2-3分钟内就下了判决书：10个产品/方案也许能被选中1-2个，也许一个也没选中。西人在做业务的时候会直截了当和当场拍板，喜欢和不喜欢会当面告诉你，同意或不同意也会马上说出来，而且毫不留情面。比如这个产品ugly（很丑）或是garbage（简直是垃圾），这些话在供求方选择产品的场合经常听到。北美做销售的另一个特点就是一定要打cold call（电话销售），每天要打30-40个电话给不认识的公司或个人用户。这个对心理承受力和语言表达能力是个不小的考验，因为通常这里的个人或部分公司会把这样的电话当作骚扰电话而加以拒绝或态度恶劣，所以吃闭门羹是十有八九的。但是每个销售人员都必须经历这一步，因为就在这样的压力和强度下，你才对行业、产品和客户反应有深刻的感受，以后对判断客户及业务才能有认识上质的改变。

 

      要做好如何一个工作，都是要全身心投入的，也是慢慢熟能生巧的。一个好的销售人员对目标要有孜孜不倦的追求，就像追心仪的女孩子一样。辛苦但乐在其中。成功的销售人员是走到哪里都会受重用，哪怕是在经济再不好的时期，一个出色的销售人员或管理人员也会被高薪聘请。越是公司的危难时刻，越需要好的人才来力挽狂澜。

 

 

 

作者简介

 

 

 

作者系布线行业资深人士，虽旅居国外，一直非常关注和关心国内布线行业的发展现况。为了便于大家认识和了解他，我们刊发作者简介于后：

 

俞向东，男。1986年毕业于西北电讯工程学院（现西安电子科技大学）信息处理专业。1986年至1993年就职于西安飞机公司，从事程序开发、市场调研、企业管理系统设计、波音公司外协项目支持和承接航空部计算机项目等工作，获得西飞公司多次颁发的计算机应用项目奖励。1993至1994年就职于上海德加拉电器有限公司，担任计算机中心经理及总经理助理职务，组织建立德加拉公司计算机网络和计算机管理系统，实现公司业务处理自动化和管理网络化。1994年至2007年，就职于IBM中国有限公司上海分公司，作为IBM中国布线业务的先驱者之一，负责在中国开拓IBM布线产品布线市场和引进IBM欧美先进布线产品和应用，先后担任IBM ACS 布线产品中国区经理和IBM FTS 主机光纤产品中国区经理的职务。2007年至今旅居加拿大，曾就职于加拿大Global Tec公司等，担任市场经理，负责北美市场开发和产品开发业务。