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调整，加强渠道分销能力
在2009 年，IBM ACS布线产品的市场活动十分活跃。2009年年初， IBM ACS和英迈国际签约，英迈是首家在国内开展业务的国际性IT 分销商，有领先的分销管理经验和专业的管理团队，是中国IT分销的重要力量。英迈具有强大的资金平台，领先的物流系统和先进的分销管理系统。英迈的服务可以覆盖1千多家代理商（SI为主），与之的合作，有效的提高了IBM ACS产品的覆盖率，
5月份， “2009 IBM ACS产品培训会” 在 全国各地陆续召开，除英迈(中国)商业有限公司外，还吸引来自全国各地区的众多 渠道商到场参会。
同时，在行业内的主要媒体上，不论是网络还是平面，都有持续和大量的广告投放， IBM ACS通过多年案例的积累，从今年起，一改其往日低调的作风，高歌猛进，这意味着，其销售策略开始有大的调整，这些调整的背景是什么？调整的具体内容和成效如何呢？
IBM的业务架构主要是由“全球信息科技服务部（global technology service，gts）和全球企业咨询服务部（global business service，gbs）组成。IBM ACS布线业务由IBM全球科技服务部负责，该部门渠道部负责中小企业市场的负责人唐英豪先生日前在接受计算机网络世界、万瑞布线网记者采访时，向记者详细讲解了2009年其布线业务及相关的渠道策略。
唐先生在采访中，先简要的回顾了IBM ACS布线业务的发展历程：
自从上个世纪五十年代，IBM 开创了计算机行业以来，无论是商用机的前身-大型机，还是小型计算机PC，乃至存储设备、硬盘，IBM都是首家推出，随着计算、存储等能力的增强，数据量越来越大，数据需要传输，需要线缆，自然而然，IBM 又成为了第一家推出结构化布线的厂家。
自96年始，IBM ACS布线产品引入国内，刚开始的销售，主要是给机房和大型项目配套，随着大厦、数据中心的建设日新月异，布线的商业机会越来越多，IBM ACS布线业务进展很快，连续4、5年来，平均每年都有30%以上的增长速度，其中在07年，更获得80%的增长。
各地的机房改造和新建项目层出不穷，绿色数据中心建设方兴为艾、智能楼宇的兴建都带来很多布线业务，同时，为了克服快速发展中遇到的一些瓶颈，我们认为只是实实在在的做事情，是不够的，为了更好地适应市场的需要，在此背景下，他们开始从去年开始调整产品、销售和市场方面策略。
越来越重视布线
IBM是广为国人熟知的IＴ品牌，众所周知，前几年他们果断的放弃了在PC等IＴ终端领域的发展，那么，布线业务在IBM 整体业务的比重和地位如何？
据唐先生介绍，IBM 业务种类繁杂，如绿色机房工程，业务连续性，网络安全等，每项业务都会占整体业务的一定的比例，绿色数据中心和智能楼宇是极其重要的一部分，其中，布线是重中之重。因为在IT基础架构诸业务中，最先开始的部分就是布线，随着布线业务在数据中心的进展情况，IBM就会有机会拓展其它的相关业务，布线是块敲门砖，我们可以凭借他，深入到客户的其他业务中去。
同时，布线业务与IBM整体业务在向高价值服务的趋势转化不矛盾，符合其向高价值、高服务的发展方向。布线提供的是服务，与PC、笔记本等终端产品走零售等销售方式根本不同，布线服务有个很深入的咨询过程，有诸多服务在里面，各个大楼，每个数据中心的情况都不一样，都需要相应的配套服务。所以，IBM只会越来越重视布线。
业绩亟待突破性的增长
在随后的交流中，唐先生坦率地回答了记者的一些提问:
1，问：有人说，在布线领域，国外一些品牌会逐步消失，会被国产品牌替代，如何评价这一说法？
答：随着用户对IT的要求的提高，以及IT重要性的上升，布线产品只会逐步在向高端发展，伴随中国用户建设动态IT基础架构需求的增长，对高品质的布线产品的需求会越来越多，不论是国内，还是国外品牌，如果不提供高品质的绿色、智能、可靠的布线产品和服务，市场必然会淘汰仅仅以价格取胜的低品质的品牌。
2，万瑞布线网问：IBM ACS如何定位自己的布线市场及客户？
答：我们的定位是第一梯队，也就是所谓的一线品牌，代表着占有率高，品质高，我们用价格并不是最贵，并具有绿色、智能和可靠的优势特点的产品，服务于我们的客户，为未来建设动态IT基础架构打好基础。虽然竞争是激烈的，但是IBM ACS 永远不会降低品质低价格的产品去抢市场。
IBM ACS对IT的理解和认识比较深，对产品的开发和使用都是围绕IT进行的，这是和其他厂家不一样的。
比如，端口保护装置 ，综合布线系统的特点是能够将各种传输信号归入8芯双绞线传递。但同时也带来了插头可能会插错的问题。过去，双绞线上传输的信号种类少，这个问题不明显。而在现在，许多办公室为每一个办公人员配备的插座数量越来越多，这个问题就越来越明显。例如，运行企业核心业务的服务器或带有保密数据的服务器的网络连接是非常敏感的，如果将其断开、连接错端口或被未经授权的人连上，后果将是整个IT 架构，乃至整个公司受到一次打击，严重时不仅会造成IT服务的损坏，甚至造成公司整个业务的停顿。
ACS系统配备了端口保护装置（Data Safe Lock），其组合类型可达十余种，从根本上排除了插错的可能性，极大地提高了系统的可靠性。
同时，IBM ACS非常注重细节和品质，如一些六类布线系统的免工具插口，在施工时，90%以上的布线工程项目一次性通过，可靠性非常好。IBM 同时坚持提供低烟无卤的布线产品，符合国内外多种绿色环保要求。
3，问：请评价下目前的布线市场？是混乱的？还是方兴未艾等等？
答：布线行业是个传统行业，数据传输还是线对线快，并且安全、可靠，市场前景可观。我个人的感觉，目前是处于群雄逐鹿的阶段，有点像PC刚开始的阶段，品牌众多，市场洗牌会不断进行，不断有品牌消失，终究，市场会集中到想IBM这类有竞争优势的几家品牌中。
4，问：目前IBM ACS布线的发展机会何在？
答：IT领域是IBM的传统强项，各式各类计算设备、服务器、大型服务器，IBM的产品都有明显的竞争优势，UNIX服务器，IBM几乎占了一半的市场，随着绿色数据中心建设的加强，布线是数据中心的重要构成，IBM ACS会在数据中心的布线项目中占据一定的竞争优势。
IBM在智能楼宇中的品牌和产品优势也非常强，布线是其中的主要系统之一，以及，随着各地基建项目的建设，工厂、小区都会越来越多的使用IBM ACS。伴随国家对基础建设加大投入，布线市场将有更广阔的发展空间。
5，问：目前IBM ACS布线瓶颈何在？
答：未来的市场机会很多，但是知名度不是很高，销售渠道要加强和拓展，渠道商他们对IBM ACS布线业务很感兴趣，但是需要培养，加强对渠道的支持，相应的市场机会才会抓住。
随着布线业务的快速增长，IBM ACS的覆盖率要加强，需要我们调整销售策略，加强渠道覆盖，会有更多项目与合作伙伴共同去做，今年年初，英迈国际进来，这意味着，我们的发展模式转变成为代理，我们今后的工作，更多的是帮助代理商，调整分销体系，可以预测的是，未来2-3年，我们会保持继续快速发展。
在采访的最后，唐先生信心满满的表示：布线产品有着潜力巨大的市场，我们也有能力，只要加强产品、销售和市场工作，IBM ACS会不断有新产品出来，随着新渠道的陆续加盟，随着渠道商对2009 IBM ACS产品有了更深刻更全面的了解，相信IBM ACS综合布线系统一定会拓展销售覆盖范围，我们也一定会伴随着祖国发展而高速成长。同时也祝愿60华诞的祖国蒸蒸日上。
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