——访法国耐克森凯讯经理吴耀辉经理、曾莹莹小姐。

      问：我们在前面的一个专访当中跟罗森伯格的丁总问了一个问题就是关于布线这个领域的，他们的想法就是今后主要发展的目标是做的更加高，然后更加的快，在这个光技术里面，那么针对你们这一块你们觉得在中国布线这一块是一个什么样的产品，产品的技术怎么赢取这个市场的？

　　吴耀辉：好的，关于做的更高更快这是他们的一个想法。类别越来越往前走，从五类，六类，七类、超七类大家都是往这样的方向的发展。耐克森凯讯也是一样的，这个产品发展的趋势越来越快，至于就是说是铜缆和光缆这一块，铜和光的讨论一直持续了现在已经有十几年了。我相信，从十年之前开始谈这个光取代铜的问题，那么实际上在现实过程中实际上还有很多的问题，比如铜的价格是不是可以下来，铜缆的稳定性很高，主流我们认为在可预见的时间内铜缆还是有很强的生命力的。

       问：这个可预见性是三五年？

　　吴耀辉：这个很难说，我们讨论这个问题的时候已经是十年前了，但是我们铜缆还是用在一些主干、数据中心，桌面还是用铜缆。

       问：有很多人认为今后数据中心会是一个很大一部分，您如何看待这种观点？

　　吴耀辉：数据中心占很大的市场，这一点我们同意，数据中心我们可以看到越来越多的项目是关于数据中心的，数据中心这一块要求的产品档次比较高，要求的光缆也好，铜缆也好档次比较高的产品，这一块我们在各地的销售情况来看，项目也是从去年开始就数量增长很快，尤其像银行这些部门。耐克森也是在明年会有一系列的数据中心的产品全系列的在国内大力推广。

       问：您觉得数据中心是比较优秀的一块，你们也有一些新的产品是不是可以介绍一下？

　　吴耀辉：比如我们万兆铜缆或是我们7类，实际上现在很多的用户的数据中心也希望用到7类或是7A，更重要的一块是智能配线架这一块，整个系列里面我们是最全的，有跟别的厂家类似的一些简单的小范围的用于小范围的配线架，我们所有的厂家里面也有大型的配线架。比如韩国的机场，整个机场5万个点全部用这个来管理。一期是用别家的产品，到二期以后都改成耐克森的产品了。

       问：你们对自己的布线市场和客户是如何定位的？

　　吴耀辉：我们耐克森全线的产品都有，从5类到7类，耐克森凯讯是以产品的质量为根本，所以我们一直是靠我们的产品赢得我们的客户。在国内这一块我们把我们的市场定在中高端的市场，我们多数的客户集中在政府、医疗、金融、军队，这是我们的主要客户群，也就是说我们所说的中高端用户。

       问：耐克森是有很多布线系统的标准制定者和参与者，本身耐克森凯讯的产品也非常的先进。中国的布线市场竞争非常的激烈，耐克森在怎样的情况下保持自己的先进性的？

　　吴耀辉：你说的竞争激烈是说本地有很多的厂家，可能他们用的一个竞争方式就是价格的方式。我们耐克森凯讯的优势，刚才我们也提到了，我们在全球有两个研发中心，八个技术中心，我们在推出新产品的时候，我们的速度会非常快，而且就满足中高端的用户这一块我们在产品质量上性能上都满足中高端的要求。所以每个市场都有自己的不同的产品有不同的客户群。比如说本地的一些产品，可能更多的是用于住宅楼，用于一些中小学，这样就是说比较看中价格这一块。那么我们认为我们的用户这一块，价格是一个因素，但是我们的用户他们更看重质量，看中服务。所以这一块我们还是坚持我们的高品质，很好的服务水平。

       问：吴总给我们介绍一下明年的市场推广和一个目标规划的情况。

　　吴耀辉：我相信大家对这个很感兴趣，我们最近就是说我们公司把亚太就是布线这一块的亚太区的总部未来会放在上海。放在上海，就是说从集团的整个耐克森集团的层面呢我们也把布线这一块作为非常重要的产品线，明年我们的目标是把我们的目标定在建筑，就是在总亚太区是整体进入到前五名。也就是说我们中国区也是跟我们的一样也是进入这个前五名，前五名就意味着我们在市场这一块加大投入，比如说跟在座的媒体就会有更多的沟通，有更多的一起搞活动，当然在销售方面销售队伍也会加强，另外我们产品线原来我们高端的7类，7A电子配线架会加大引进力度和推广力度。

       问：刚刚您谈到网络，也有很多的网络媒体在现场您怎么看待互联网这个行业的影响，然后今后你们企业在哪些方面充分利用互联网这个优质的特性？

　　吴耀辉：互联网现在不光是对布线行业，我相信对各个行业的影响都非常大。这是当然，就是说我们这个行业会有我们行业的一些特性，比如说你像去年的时候阿里巴巴曾经联系过我们，说你们能不能把你们的产品放在阿里巴巴上面卖，肯定会帮你们增加很大的销量。这样我想工业产品和民用产品有一些区别。我们工业产品不可能一下子马上进入网络销售，我们是走的整个系统，还有特殊的安装有一些特殊的售后服务不是把产品卖掉就可以了。但是我相信网络对我们的整个影响是很大的，就是很基本的一点，就是说我们如果我们以前要宣传我们产品的时候可能要组织很多人组织一个会议，那么现在我们通过网络我们新产品新的资料在网络上就可以传播很快，很多人在网上就可以了解我们的新产品，我们的特点，我们的推出时间。所以我们相信这个网络对我们的影响对我们的帮助也会越来越大。所以这一块我相信我们小曾这边跟网络媒体的联系也会越来越多。

       问：据了解耐克森在2009年网络中东创新大赛上以全新的解决方案获得了创新大奖，耐克森是如何击败对手的，有什么秘诀吗？

　　吴耀辉：我前面开会的时候碰到中东地区的销售总监，他很自豪，说我们产品在中东地区绝对是NO.1，首先中东的地方比较有钱，他们比较偏好高端的东西，那时候他们已经用了7类，用了电子配线架。高端这一块的话我们在7类这一块，因为在当时的话只有耐克森是推出了全系列的7类产品，而且我们的产品是往下可以兼容的所以这一块这个产品就很受客户的欢迎。电子配线架这一块，我们的电子配线架，尤其是大型管理系统，是远远比我们的同类的厂家胜出一筹，在中东这一块一个是产品，一个是服务也是很好的，所以产品和服务赢得了客户。

       问：因为今天来了很多著名的公司，他们也是你们的竞争对手，您和他们相比核心竞争价值在哪里？

　　吴耀辉：核心竞争价值我想耐克森作为百年老店，我们也刚才说到我们在全球有两个研发中心，然后我们现在有7个技术中心，在全球有两万多员工，我们还是依赖我们优质的品牌通过我们的销售网络给客户提供优质服务。优质产品和优质服务是我们立足这个市场的核心。

       问：请吴经理谈一下您对目前布线市场的看法，现在是成熟还是怎么样？

　　吴耀辉：布线在国内已经经历了十几年了，现在将近20年应该说，那么在这个市场，现在是越来越成熟，当然成熟的时候也不排除在这个成熟市场里面也有一些不和谐的声音，大家关心的可能有一些市场上还是存在一些山寨品牌也好，或是一些什么也好，任何市场都不可避免，尤其是在我们中国这样一个高速发展的市场里面。所以说离完全成熟这一步还有一定的距离要走，但是这个市场会慢慢的把好的品牌慢慢留下来。

       问：您刚才谈到耐克森可能不断的有很多高端的东西向中国市场推出，这些产品推出以后您认为这个市场会怎么样，就是您的一个态度它的高端产品的应用，有可能一些高端的产品现在国内有很多的机场，银行这一块，那么在其他行业这些高端的产品是不是适合呢？

　　吴耀辉：是这样的，新产品出来的话大家总会有一个疑问，像我们的第一次推出6类产品的时候大家也在问到底什么时候6类，我们用6类干吗，我们这个6类能用吗？当时大家在问这个问题，当时超5类占一个绝对的统治地位。现在我们回过头来看，6类现在已经成为一个绝对统治的产品，占了市场大多数。同样在7类和电子配线架这一块大家也有同样的疑问我们需要这样高端的产品吗，我们需要电子配线架吗？我想随着这个时间的推移，一个用量越来越大，大家意识到它的优势，意识到它的必要性的时候这个量会越来越大也逐渐被大家所接受。

       问：我这里有一个问题，请您对2010年的布线行业的前景做一个预测，并简要介绍一下企业针对这些新市场要做出哪些调整？

　　吴耀辉：这个问题比较大。这个市场一点就是说2010年我们相信这个市场的量会继续扩大，因为中国这个市场的话我们不管是从城市化也好，从我们的各种新建的国家的投入拉动整个经济来说，布线需求会保持继续的增长。而且这个增长就是说以刚才我们说到一些高端的产品的这样数据中心用的，6A、7类、电子配线架等等这些都有一些增长。针对这些增长我们会加大我们把这些新产品引入中国市场的力度，添加一些专用的产品，以前我们介绍的比较少的，2010年我会加大我们的推广。

       问：您怎样看待布线品牌在市场竞争上的一些各自的优点？国内和国外的优点。

　　吴耀辉：国内的品牌我相信他们在，国内有很多TCL啊，像普天啊，因为像普天这样的话也是很大的企业，那么他们的优势呢就在于他们就是说可以在国内的市场上有特定的用户群，比如说我们刚才说的电信里面，说到房地产里面，还有就是这些用户比较喜爱国内的品牌。那么国外的品牌呢，我们的就是说一个是品牌我们像一些全球的用户，一些高端的军队啊，政府啊，他们对整个的他们对品牌要求比较高，对产品要求比较完整，所以国外的品牌比较受欢迎。国内国外的有各自不同的用户群。

       问：如果这样会不会因为客户的分类影响到以后国外跟国内品牌的一个发展？

　　吴耀辉：这个发展我想影响肯定会有，因为这个影响就是说，国内的品牌比如刚开始的时候国内品牌都是做一些低端产品，超5类和配线架，现在我们也看到国内品牌在做高端产品上面也慢慢发展了。国外的品牌就是说为了更新这个市场也会看到越来越多的国外品牌像我们耐克森一样在中国设立自己的工厂，然后开通办事处，这样呢就是说也是为了适应整个市场的需求。

       问：您觉得中国布线一个迅速的创新是朝什么样的方向？

　　吴耀辉：中国布线的创新呢，一个主要的就是我们刚才说到的从5类到6类，到6A到7类，比如带宽需要在越来越大，速度要求越来越高的一个发展。另外我们中国原来的布线都是无缘，现在看到我们电子配线间为了适应产品的需要，加入了一些有源产品，这是一个发展的方向，并不是一个纯粹的无缘系统。

       问：比如说一些高新技术网，它的技术领头可能在欧美市场，比如电信行业，比如核心技术掌握在日本人或是欧美人的一些厂商手中，但是国内一些厂商可能会根据自己的市场用户的需求开发一些针对这样的特点。这一块布线市场里面贵公司是否有一些比较符合中国市场的一些创新的方案？

　　吴耀辉：对，耐克森进到中国以后我们一直在根据中国这个市场考虑我们的产品怎么来满足中国市场客户的需求。有很多产品在欧洲也许是很好的，我们举个很小的例子，比如说我们的那个配线架在欧洲就是用的浅色的，在欧洲客户很喜欢这种颜色，那么在国内，正好相反，国内的话就喜欢黑色。那么国内认为这个黑色就是比较高档的东西，所以这就是说这样一个小小的例子根据这个就是在国内为我们的用户推出黑色的配线间。每个小的地方我们都会注意到客户的需求是哪方面的，根据客户的需求我们做适当的调整适当的改进。