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在未来比较长的一段时期内，布线行业的分销模式仍然是多种方式并存的。长远来讲，布线已经成为智能建筑、计算机网络建设的基础组成部分，其技术越发成熟和规范。同时，各个布线厂商把生产基地放在中国也是现实。所以其产品销售的渠道扁平化是一个必然的趋势。可预测在未来的布线行业，从厂家---区域分销---SI（客户）的销售模式肯定是一种主要的销售模式。
韩国dek定位高端，在渠道建设进展迅速，近日，就销售等话题专访了该公司负责人李润鲁先生。
以下为访谈内容：
1、韩国dek定位高端，他的优势何在？
一个产品的市场定位是根据该企业的长期发展战略而制定的，作为高端产品，长期来讲，它必须同时拥有不断创新的企业机制、自主的先进核心技术以及完善的服务体系等等。
DEK在85年成立初，企业就制定了长期发展、立足高端、服务社会的企业战略规划，在企业不断成长的过程中，一直致力于自主核心技术的研发生产，从最初的5类产品，到现在的免工具型六类屏蔽模块，都具有多项专利于一体，且技术在行业内处于国际领先水平。现今DEK在韩国已是布线行业高端市场的代言品牌，在政府、部队、通信、金融、教育等领域建立了众多长期稳定的客户群，销售及服务网络遍及韩国、中国、日本、马来西亚、泰国、新加坡、印度、俄罗斯、美国、巴西、意大利、波兰、荷兰、澳大利亚等国际市场。
在中国，DEK将会继续延续公司的高端品牌路线，保持公司强大的研发制造能力与企业创新力，向客户提供代表行业领先技术品质的产品，同时，公司还根据市场实际情况，对DEK全系列综合布线产品重新定义了符合客户需求的价位与销售合作模式。
高品质的产品、符合客户需求的价位；高素质的销售团队，分散在各个省份，宣传推广DEK，培训发展代理商，建立销售网络，赢取重要工程项目加上公司创新的销售合作模式，将使DEK在中国市场的竞争力得到迅速提高，也必将会成为众多高端客户的首选。
2、在布线行业，韩国dek能走多远，通过哪些具体的市场措施来实现目标？
DEK是专门致力于开发和生产综合布线系列、数据通讯产品的企业，企业的发展与智能建筑行业发展大环境密切相关，长远来讲，布线已经成为智能建筑、计算机网络建设的基础组成部分，其技术越发成熟和规范，综合布线市场容量也在不断增长，据相关媒体调查，2006年的国内综合布线的市场约50亿人民币，且近几年都是在以10-15%的比率在增长，前景非常广阔。
2006年底，中国公司营销系统围绕“企业的社会责任如何在员工中体现”的主题进行了专题讨论，并在07年初正式提出了“伙伴天下，合作永远”的营销理念与合作模式，重点有二：其一是与合作伙伴建立长期稳定地合作关系，包括代理商与系统集成商。DEK将会与客户共同规划区域市场的长期发展计划，合作期限不以一年为单位来计算，且不单纯用销售任务来考核双方的合作；其二是与最终用户建立长期主动服务的沟通机制。布线产品的质保期大部分厂家承诺的是15年，其实许多项目在验收后就很少涉及到售后服务的问题，但很少涉及并不代表不用去做，DEK承诺的布线产品质保是20年，提倡企业主动服务的理念,长期有效地主动为客户提供必要的检测、维护以及咨询等服务。
3、如何看待目前的布线市场竞争态势，作为后起之秀，韩国dek的机会和市场空白点在哪里？具体的产品和销售策略如何?
有调查显示，2005年的国内综合布线的市场约40亿人民币，专家预计2006年综合布线市场的总体增长率在10-15%。在总体的市场中，综合布线厂热推的6类布线系统并没有成为市场的主导，市场的主流布线系统是超5类布线。超过70%的客户选择采用超5类；只有约20%的客户采用6类系统，但6类系统份额将会逐年增加。
DEK2002年在中国苏州设立工厂，但在中国开始销售却是在2006年，这一年正是原材料普遍上涨的年头，在行业各大品牌重新定义之机，四年磨一剑的DEK中国之剑出鞘，并迅速得到了广大客户的信赖，就目前市场反应来看，DEK的起步之路是成功的。
DEK将以自身的优势产品为突破口，进一步提高市场占有率。如上所述，20%采用6类系统的客户中，大部分采用的都是大家熟知的几大国际高端品牌，而DEK 6类及以上和屏蔽系统产品是代表现在和未来10G网络应用的产品，比如拥有多项专利的增强6类(DEK 1333)模块,额定传输速率可达500MHz ，完全满足10G的数据传输，而且采用完全满足Cat.6 New要求的免工具的压接技术，在绝对保证品质的同时，使施工变得简单,并大大的提高了施工速度。
智能家居解决方案也是DEK的重点推广项目，我国的住房智能化建设已有多年，现在流行的解决方案是在家庭内安装一个家居布线箱，以容纳网络、电话和电视的分配和交换，而当路由和交换及XDSL和其他设备共同使用的时候，家居布线箱就无法实现其功能了。在家居智能中，DEK推出了两个解决方案：一是集成布线解决方案，采用DEK独有的用于数据、语音、视频集线器，同时提供光纤到户的光电交换机，让用户不用再为增加路由器等设备而烦恼；二是有线加无线解决方案，此方案可为客户省去布线的麻烦，使家居智能更加灵活。
在韩国，DEK已经实现了由光缆到铜缆的包含CATV的智能化解决方案，许多智能小区基本都采用DEK智能家居解决方案，特别在韩国“新农村建设”的信息化发展中发挥了很大的作用。2006年6月10日中国的《财经时报》报道，根据中韩双方的长远协议，韩国将吸引中国35万名基层公务员赴韩接受培训和考察韩国新农村建设经验，他们将吃住在新小区内，感受韩国文化与韩国的信息化网络建设，同样也会感受到DEK智能家居产品所带来的全新感受。
4、您认为哪个品牌和韩国DEK相近，或主要竞争的品牌是什么？目前的产品、技术和他们相比有长处。如果相近。凭借何种策略取得竞争上的优势？靠技术、产品、价格、销售网络、行业客户关系、综合服务等哪些因素？
不可否认，DEK在中国内地市场销售不到一年的时间，产品知名度还不高，作为高端产品，许多客户在首次接触DEK品牌时，还是有很大顾虑的，毕竟高端市场的竞争品牌都是已在本土沉淀多年的知名品牌，客户坦言，要放弃使用行业中原有知名品牌，而采用DEK，是需要一定勇气的。不过可喜的是，在与客户多次沟通，以及客户认真综合研究对比后，大部分客户还是能够消除刚开始的顾虑，而采用DEK。
2006年的布线市场重新定义后，厂商更趋于专业化，相应竞争也更加地激烈，甚至可以用白热化来形容。据公司销售人员介绍，一个项目通常会吸引十几个品牌的销售人员光顾。不过，我更愿意看到，在高端市场的竞争主要是产品品牌、产品品质、综合服务等方面的竞争，这样才能让客户真正选择到有价值的产品。
DEK一直提倡品牌间的共赢与发展，而且在几个高端品牌中也与DEK有相互的技术交流与合作，这样有利于行业的发展，也相应能够形成一种良性有序的市场竞争环境。在渠道通路管理问题中，高端品牌假货问题一直是各品牌间的难言之隐，据统计06年中国布线市场的规模大约在45亿人民币左右，但从正规渠道的正规品牌的出货量绝对值竟还到不了25亿，这个数字是令人触目惊心的。DEK在投入销售之前，就制订了完善的销售通路管理制度，从根本上杜绝仿制品在市场中的出现，确保为顾客提供最具价值的DEK产品。
5、目前根据实力，在区域上、行业上重点方向和未来策略？
DEK携其全系列的铜缆和光纤布线系统进入中国，优势产品主要体现在以下几点：
1．以拥有多项专利、支持10G传输、满足IEEE P802.3an 10GBASE-T标准、采用完全满足Cat.6 New要求的免工具压接技术的增强6类(DEK 1333)模块产品为代表的DEK六类系统解决方案。
2．以拥有多项专利、独特的免焊接设计、完全免工具压接技术、获得多项国际认证的屏蔽模块为代表的DEK屏蔽系统解决方案。
3．以独有的用于数据、语音、视频集线器，同时提供光纤到户的光电交换机为代表的由光缆到铜缆的包含CATV的DEK智能化住宅小区系统解决方案。
4．成熟、稳定、高性价比的DEK光纤到桌面系统解决方案
综合以上优势，公司将以行业内知名平面媒体及网络媒体为载体，重视DEK品牌价值与服务质量的宣传，缩小与行业几大高端知名品牌在品牌知名度上的差距，提高DEK品牌价值在市场中的深度。
6、有人说，市场拓展方面的思路很重要，这个变化余地很大；没创新很容易被超越，布线的创新不多，韩国DEK的创新举措如何？
没有创新的企业，是不可能有持续的竞争力的，DEK也充分认识到创新对企业的重要性，公司的经营方针里首先提到的也是创新，DEK韩国总部专门成立有创新领导小组，主要负责研究体制创新、研发创新等课题，DEK经过25年的发展，从一个私人企业壮大成为现今的具有一定规模的国际化公司，正是依靠企业的不断创新与变革。
今年初，DEK新屏蔽模块研发成功，现已上市，此款产品明显有别于现市场通用的屏蔽类模块，DEK屏蔽模块的创新之处，易于连接线缆的免工具型，具有500MHz带宽传输，10Gbps传输速率，满足TIA/EIA-568-B.2-10增强 6a的要求，免焊接的独特PCB板设计，获得UL及ETL认证，外型精巧，安装简便。
在产品代理销售模式中，行内主要有两种，一种是国外企业采用较多的大区域物流销售模式，另一种国内企业采用较多的区域分销模式，两种代理模式各有特点，也为企业在中国市场品牌的建立以及市场份额的提高起到了至关重要的作用。07年初，DEK提出了“伙伴天下，合作永远”合作理念，这是在06年布线原材料上涨，市场处于无序竞争，各行业品牌重新定义的背景下出现的，“伙伴天下，合作永远”理念的背后，体现了DEK企业在中国的态度，也包含了DEK品牌对客户的承诺。
7、目标客户是哪个群落？
政府、部队、金融、高档写字楼、高档住宅小区等对布线品质要求较高的行业为重点目标市场、初期主要以江苏、北京两大区域为中心辐射华东、华北两大市场，稳步推进，逐步健全与完善全国营销网络，最终DEKj将建立覆盖全国的营销与服务网络。
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