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今年以来，施耐德电气VDI在神州大地处处大放异彩，完成的项目不仅有超大规模的政府项目、08奥运项目、也有超五星酒店，高档商务楼，同时还有大量的高校、企业等项目。可以说施耐德电气VDI挟两大国际知名品牌MG梅兰日兰、CLIPSAL奇胜，在多个地区、多个行业接获的项目不断。一个重组仅一年的布线团队是如何创造如此佳绩，此事引起记者的注意。
不久前施耐德电气VDI负责华南销售区域的经理刘立强，在电话中接受了记者的采访，他简要的介绍了目前的销售情况，他说，目前整个施耐德电气VDI布线部门的销售情况非常不错，2007年底应该能够进入中国市场各布线品牌销量排名的前五名，甚至能够冲进前三名。刚刚结束的两个机构的中国布线品牌的评选中施耐德电气VDI均进入前五名。分析原因，不外乎以下几点：
1， 整合两大国际知名品牌MG梅兰日兰、CLIPSAL奇胜之后，公司的规模、人员等扩大了，品牌效应更加明显；作为世界500强的施耐德电气强势进入布线行业，结合在低压行业的领导者的地位，倡导一种全新的“新电气世界”的理念。
2， 新的团队几乎每个成员人均在布线行业5年以上的经历，专业、职业，同时在新团队中默切配合，和谐一致，中国区的销售经理温燕丹、VDI顾问、各大区的销售经理以及产品、技术等核心成员都是布线行业的资深人士，他们发挥了强大的领头带队作用；
3， 销售方式比较前瞻，采用了项目顾问式的方式，以VDI人员为主，经销商配合，以客户需求为基础，结合SI的项目优势，充分沟通项目实际情况，厂家以顾问方式提供方案，为客户提供个性化的需求。
何谓项目顾问式销售？项目顾问所担当的工作内容和一般厂商的销售工程师、技术工程师有何不同呢？
他介绍说，项目顾问式销售，即由厂商的销售工程师和行业顾问直接为项目提供项目前、中、后三个阶段的咨询顾问式服务，为客户量身定做多种布线解决方案，让客户对项目的了解做到站得更高、看得更全，摆脱对布线行业的传统认识。
项目顾问式销售
11月30日，施耐德电气VDI高级顾问万志康在深圳接受了记者的访问。这次万先生的行程安排可谓紧锣密鼓，一共要走访十几个城市，进行针对SI工程师、公司销售、经销商的培训。他介绍说，目前整个施耐德中国区有一万多员工，虽然VDI的业务总量在施耐德电气全部销售量中还不大，但公司高层对VDI部门非常重视，对业绩成长也非常满意，舍得投放资源给布线部门，光VDI布线部门，相关同事就有30多人，在中国地区，硬实力和软实力在国际知名品牌中也是首屈一指的。
他说，所谓的项目顾问，必须要站的高，看得远，更要有很深的布线行业背景，配合系统集成商，正确传播VDI产品的优势和特点，同时要能够针对不同的项目做出不同的解决方案，然后应用到招投标工作工程中；而针对项目，不仅仅是销售产品给用户，更要指导客户，提供的多样化方案，如有的项目应该采用万兆的光纤解决方案，有的项目采用万兆铜缆的解决方案；有的方案采用高阻燃的特色产品、有的项目采用环保的LSZH方案，有的项目采用工业级的产品、有的项目必须采用屏蔽解决方案；如何结合品牌优势、产品性能、产品价格，产品特色、技术支持、服务等级等来选择符合项目的供应商。了解布线的真正价值何在，如何应用好布线系统。
他说，各有特色的大项目，可能是政府大楼、机场码头、智能小区，也可能是开发园区，用户不再需要你泛泛讲布线的重要性和必要性，也不需要你讲布线的知识。大项目的招投标是一个系统工程，作为厂家、乙方，如何赢得这类大项目，需要多方面的工作要做，销售工程师、技术工程师固然很重要，但高效、权威、一切为客户着想的沟通也非常重要。顾问的价值就体现在这里，凭着对项目客观全面理解、扎实的布线知识，丰富的布线经验、新电气世界下的独特布线理念，以及近乎偏执的职业爱好，以及一切为客户着想的虔诚心态、杰出的沟通技巧等等，常常能使公司在项目竞争中处于一个有利的角色。
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