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王正茂
邓子文先生，外籍华人，美国立维腾公司中国区副总裁，立维腾电子（深圳）有限公司总经理。1983年开始，进入灯光建筑这个行业。20年以上的建筑与灯光控制行业经验，10多年的总经理职位经验，有成功的国外品牌中国市场运营和管理经验。
我们曾多次报道过他的精彩的职业经历，近日，立维腾公司全国７城市巡展的最后一站，“美国立维腾品牌暨新品发布会”于深圳福朋喜来登酒店四楼深圳厅隆重举行，在会议之前，他接受了多家行业知名媒体的联合采访。
国内市场竞争异常激烈
邓先生首先介绍了国际市场的一些特点。欧洲和北美标准不一样，他们各自属于不同的竞争市场，颇有井水不犯河水之感。北美属于发达国家，经济水平很高，市场竞争似乎已进入几家品牌垄断的成熟格局，举例来说，立维腾的开关、面板占美国市场的50％，一个款式可以在美国卖20年，甚至是30年。
他说：中国和北美、欧洲的竞争环境很不一样，我经常和美国管理高层交流，发现要花很多时间，才能让他们了解中国市场的特点，理解这种复杂多变的市场环境。
我经常打个比喻，中国的一个省，无论是从人口密度，还是从地理面积上衡量，就相当于一个欧洲中、小国家，并且呈现出多元文化的特点，北方、华东、华南消费习惯很不一样。
五千年文化积淀，地域宽广，南北差异迥异。这就是我们必须面对的中国市场现状。
改革开放二三十年来，由于长期开放心态的浸润，国人已经习惯接受外来产品。这导致异常激烈的竞争。这里，在中国市场，要面临不同的强大的竞争对手，我们面对的是全球竞争，既有国际大品牌，全球建筑电气品牌林立，这个领域的前100家大品牌，在中国都有业务活动。还有为数众多的本土企业。
现在，行业内已经形成这样的共识，如果缺少中国市场，如果没有国内市场残酷竞争的洗礼，一个品牌就不能称为国际品牌。这点，让我们全球华人倍感振奋和自豪。
能源管理顾问统帅四大业务
邓先生说：立维腾公司在国内的主营业务可以分成4大类：以综合布线为主的网络解决方案、开关面板为主的建筑电气、能源管理和灯光控制，挑这4大块来中国，是因为经过我们详细的市场调查，他们是我们目前的聚焦业务，核心业务，其它的产品也并非不重要，只不过他们的发展在未来。
实际上，在我们的会议上，我们灌输这样一个理念，综合布线是基础，他在美国市场上排名第二，只比康普差１％，必须守住；
开开关面板为主的建筑电气类，是将来的业务增长点，他虽然起步晚，但是属于优势业务，增长最快，也是最基本的业务。今年已经推出了“爱潇洒”和“曼哈顿”这两个新品。年底还将推出两个新品。
能源管理业务着眼于未来。这一块业务是一个很好的切入点。通过他，我们能找出大家关心的东西。作好这一块，就能提高立维腾的知名度，带动其它产品销售。
能够在一幢大楼里面，提供强、弱电整体解决方案的品牌，并不多，我们的竞争对手没有灯光管理，如果只是和布线品牌竞争，就不能够发挥我们的资源优势，面对甲方，设计院，我们担当的是能源管理顾问的角色。专家、设计师，通过和我们的合作，增加他们的建筑作品的附加值，帮助到他们的作品，提升他们的建筑作品的竞争优势。
总之，我们希望，用3至5年的时间，在专业用户心目中，能对立维腾，留下这样的、由浅到深的品牌形象：首先能想到，这是家美国公司；其次，这家公司代表着高科技；第三，他们能够担当能源管理顾问。
综合布线是基础
立维腾公司非常重视本刊和万瑞布线网站的采访，邓总坦率平和的回答了我们的特邀资深记者的以下问题：
问：综合布线等网络解决方案，占主营４块业务中的份额是多少？
答：在美国，布线业务占总份额的20％，但是在中国，这块业务的份额要超过40％。在国内的市场位置，大家可能也比较明了，我们还不能进入前几名，而我们在美国排名第二名，只比康普差１％，应该说，在国内，还是有很大的发展空间的。
问：同行认为，在过去，立维腾的产品、地区发展不均衡，只在一些区域做得好，如浙江等地，怎么改进这种状况呢？
答：出现这种状况，是可以理解，主要原因是经销商建设不健全。过去我们在国内只有两、三家经销商。我就任以来，现状有了很大不同了，现在，各个大区都有了经销商。要想根本的扭转这种状况，我想我们还必须做好以下工作：
1） 作好产品组合，什么产品拿出来，哪一个产品是我们的强项，都要做好调查和组合，不能被动；
2)过去很少和SI打交道，对市场了解不免有偏差。所以，要加强和SI联系，加强针对他们的培训；
3)建立、健全营销网络，找到适合的合作伙伴。
问：在布线领域，如何作好顾问营销？立维腾的顾问营销和其他品牌有何区别？
答：
１） 目前的销售方式和过去已经有很大区别，不能是单一产品的销售模式了，厂家要能提供案例和解决方案，通过和我们的合作，能够提升项目的设计水平，我们会指导客户怎么做方案，根据不同的项目情况，看你是讲究速度呢，还是追求提高安全性能，还是要环保，还是要求最佳的性价比，根据这些不同的需求，把不同的方案提供给客户，方便他们选择。
２） 我们提供的培训，汇集美国专家的智慧，他们有丰富的布线行业从业经验，经历过很多大型的工程案例，指导和培训会更加有效；
３） 工具也很重要，在美国，立维腾和Fluke建立联盟，和Fluke共同研发、合作一些工具。这样，能够有效提升工程项目的安装和设计能力。
总之，倾听用户的心声，更加注重用户的现场使用效果，这是我们的网络解决方案的与众不同之处之一。
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