中国布线市场每年都会有新的洗牌，随着AT＆T第一次分家成LUCENT，然后变成AVAYA以及今年买给美国康普、加拿大北方电讯的布线产品变卖给CDT组建NORDX/CDT公司，以及今年美国百通Belden和NORDX/CDT合并成立了Belden CDT公司等等情况说明几点：1、布线厂家利润开始下降，其运作成本将不足于给企业带来可观利润；2、布线产品走的仍是品牌路线，越是强势品牌其价值越高，其市场份额也将越大。3、国内厂家由于其运作成本偏低，市场份额几乎抢占了中国的一半的宽带市场。GCI布线由于进入中国时间相对较晚，加上布线技术的成熟度，门槛开始下降，随着原材料的成本上升和布线的国际标准的制订，要想在技术含量或价格上取绝对优势几乎已经是不可能了。所以品牌优势就显得尤为重要。我是一个十年前就开始做AT＆T Technologies SYSTIMAX SCS　PDS的技术工程师，随后才开始从事一些国外知名品牌布线的销售工作，十几年从事布线等相关行业的丰富销售管理经验，对中国布线行业了如指掌，同时也有了一些非常独到的见解。做布线产品和其它产品一样，总结出来就一句话：“三分靠技术、七分靠运作” 。只有品牌知名度起来了，你的产品的市场份额才会起来，否则都是一纸空文。这里面有很多细节上需要去好好策划和运作。大致说来有以下几点需要注意的：

 

1）、品牌运作之一-----产品永远追求性价比高

永远把用户放在第一位，为用户提供性价比较优的产品。坚持中高端产品的品牌定位，追求性价比高的一贯目标，把解决用户的实际应用和需求放在第一位。在布线产品现在技术不分上下的情况下，货运物流和分销渠道上面的环节就非常明显，减少分销和物流上的环节，有利于把成本优势体现出来。我们今年把公司的商务部和产品部进行了重大调整，使物流渠道速度得到重大提升。

 

2）、品牌运作之二-----确保产品性能稳定可靠

GCI的布线产品全是美国或台湾通过报关进来的，国内不允许生产任何重要零部件，充分保证产品正宗和质量。除美国、台湾二大基地举世公认的高稳定水准的品质保障外，北京GCI也有严格的质检体系，对进口入库产品进行严格的检测。如各类双绞线除每批次的常规检验。产品资质认证除了国际公认的UL、3P以及ISO9000体系认证外，在国内第三方检测中也通过信息产业部的系统检测。最大限度地保障用户的投资回报。产品质量是企业的生命线，这点也是多年来一些老用户坚持使用GCI产品的原因之一。

 

3）、品牌运作之三-----建立起良好的售后服务体系

快速的服务措施使用户没有后顾之忧。（售前技术服务集中体现在综合布线的产品培训、方案设计、现场勘探；售中主要是完善的物流保障体系，保障每批货准时的到达；售后则是重点工程回访，以及原有网络布线设备的更新。）同时对典型项目我们也能对系统实施二十五年的系统保证。与代理商结成紧密、核心的合作伙伴关系，以诚信的合作态度，坚持双赢的目标，与用户共同成长。

 

4）、品牌运作之四-----全力打造一支优秀的销售团队

GCI在中国市场能在短短的几年，让市场这么蓬勃地发展起来，是经过几年来不断积累出一批有经验的管理团队，整个销售管理团队每年都经过几次严格系统培训，考试打分，不及格降级任用或退出销售队伍，公司规定所有的销售人员必须对布线和网络技术都必须有一定的了解，必须能和用户讲解产品甚至为用户做设计方案。现在这批销售精英已派往中国各地的十几个办事机构，他们对市场以及销售思路和营销理念的理解都非常到位。这反映到市场支持力度和市场反馈方面做到的“短、平、快”的工作作风上面。并且公司着眼于长远发展，完善成熟的经营思想，没有急功近利，重点着眼于长远的品牌发展道路。

 

5）、品牌优势之五-----高新技术产品更新

       在现有布线行业技术性不高的前提下，加上现有的布线品牌太多，任何一家布线厂家都在努力突破自己，寻找新的利润增长点。

GCI公司虽然也在布线行业有一席之地，但公司市场定位是：“有线和无线通讯、数据和语音网络通讯解决方案的提供者”，所以也在努力通过高新科技产品让渠道上的合作伙伴有新的利润来源。同时也能让GCI品牌在中国市场健康发展。

2001年，我们GCI中国投资1000万美元在北京建立了全球第一家POF自动拉纤的塑料光纤生产基地；

2003年我们将推出的WKP50、WKB100等无线通讯系统，用于解决大、中、小企业员工无线的数据和语音通讯功能，这款产品市场前景反映不错。市场前景也非常喜人。

2005年我们在全球同步推出NGN下一代网络系统，此产品包括VOIP、软交换在内，用于解决全球企业免费通讯系统。此类产品我们在美国发展的相当非常不错，中国最近几年的VOIP市场也开始有了起色。

 

 

与相关的主管部门、相应的合作伙伴联合举办专业的布线或产品培训、提高GCI认证系统集成商的技术水平，增强GCI与认证集成商的竞争力。同时在认证工程师培训上面，GCI也花了非常大的精力，每年GCI高级技术讲师都会下到各省去做认证培训，力求工程师的技术质量高，对项目施工方面做到优质工程，让业主放心。今年我们已经和包括南京邮电大学、江西师范大学在内的十几所中国地区高校进行强有力的校企培训合作，共同把GCI品牌的认知度做大做强。

 

加大力度、主抓行业，增强与行业用户的合作。并增大在专业媒体上的曝光率。在大的项目方面，厂家花了非常大的力气来配合各地集成商做项目。例如：今年我们中标了北京市朝阳区市政项目超五类上万个信息点；中国铁路信息化建设3万多点； 中国军队行业的屏蔽布线六万点以上；在短短的二个月的暑假期内，在武汉成功中标了六大高校项校园网项目超过3万个信息点；六安市行政中心近万点的六类布线系统都是与系统集成商一起做下来的非常典型的成功案例。“优秀产品”加上“优秀集成商”构成了美国上市公司GCI的强势品牌。

 

重点以有形的市场推广在全国实行市场的品牌运作：如研讨会、技术交流会议、产品发布会、工程师培训等活动。每年将定期举办代理商、集成商及最终用户之间的研讨交流会，拉近同用户之间的交流，吸取更多的市场经验，扩大GCI的销售渠道。今年我们20城市举办了各类的高级市场或技术方面的巡回研讨会，并且认证工程师培训做得非常完善，推广效果非常之好。GCI每年都会有些新的产品面市，我们都将在全国各大城市做新闻发布会或新产品推广会。

 

在全国和各省级市场、各大综合媒体上或专业媒体上做了一定量的市场广告以及发表非常多的高技术含量的技术性的文章。同时也支持地方代理商做各种形式的宣传活动。总之一句话，必须让GCI这个品牌活跃起来，加大GCI的认知度和影响力是品牌运作的关键所在。

 

建立起全国各省市的销售渠道。由于上市后公司强大的资金支持，我们今年新成立了武汉办事处、南京办事处、杭州办事处、深圳办事处、西安办事处、重庆办事处、沈阳办事处等办事机构一起与当地合作伙伴共同来开发当地市场，这种市场开拓力度和速度是其它国外厂家所不能比及的。

  

   总之，建立和建全全国销售渠道，建立GCI在中国的品牌价值，是我对GCI公司的最终目标。在美国上市的GCI，将在以后的岁月当中同中国合作伙伴一起，致力于中国信息技术的发展!