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在近一个月的时间内，穿越全国6个主要城市之后，2009年度立维腾全国巡回《网络解决方案认证安装商培训》（简称CCS培训）于8月28日圆满结束。在最后一站－深圳站，亚太区副总裁兼立维腾电子（深圳）有限公司总经理邓子文先生接受了计算机网络世界和万瑞布线网的独家采访。
 邓子文先生
服务和培训先行
首先，邓总介绍了这次培训的整体情况：在综合布线行业，每年都有许多新的系统集成商（SI）和新的从业人员加入，作为行业的入门者，他们渴望了解目前市场上新的信息，新的技术，这就需要给他们一个专业的培训机会，同时，这样的培训对Leviton的销售和品牌建立也有帮助，因此，立维腾会不断举办类似这样的培训，为推动行业的发展付出一点微薄的力量。
这次8月份举办全国巡回CCS培训课程，内容扎实实用，课程对现今最广泛使用的EIA/TIA标准、设计依据、安装注意事项、以及系统测试都进行深入的剖析、介绍，据各地反馈，效果还不错，6个城市一路行来，有近300位专业人士参加了此次培训。
目前，国内多数的应用还是以超五类为主， 65%以上的应用是超五类产品，35%是超六类。而在美国，40%是超六类，30%以上是超五类，万兆应用在国内方兴未艾。为了迎合万兆铜缆标准的颁布及布线系统未来的趋势，这次CCS培训特意在现场安排了进行立维腾万兆铜缆系统的测试和分析的环节。这也是此次培训的一个亮点，现场万兆测试，在行业内很少有厂家能够做到，为了此次培训活动，特别在美国购置了福禄克价值10多万最新的测试仪器，目的就是让用户亲自看看、亲身体验万兆。所谓“耳听为虚，眼见为实”。
其实，在立维腾公司内部，对于员工的培训一直以来也是他们非常重视的一环。笔者了解到，立维腾的每一个员工，即便只是前台的接待员，一定要保证最少42小时的培训。基本上每一个员工来公司后，一个月以内都要到工厂里面去参观、学习。
立维腾进入国内市场的时间不算长，虽然是市场的后来者，除了斥巨资建厂，还舍得在培训上花钱，让服务和培训走在前面，这些都是立维腾与众不同的地方。
注重差异性才能赢
邓总刚从美国出差回来，他谈到了金融危机下的美国经济现状：近期，美国一些楼房项目再次开工，房地产业有所回升，工厂订单自然增加，设备利用率高了，制造业也基本企稳回升。立维腾在全球的合作伙伴之一——美国家得宝家装连锁超市，在全美有2千多家连锁店，2、3个月前，给美国立维腾下了很大的订单。这些都表明，金融危机下的美国经济，最坏的时间已经过去了，迎来了恢复和上升时期。
预计，这种上升的势头下半年会更加明显，因为临近圣诞节，是欧美传统的旺销期，商业活动频繁，下半年会比上半年更好一些。
在国内，因为受国家部署各地基建项目投资拉动等影响，市场需求较为旺盛，立维腾国内各项业务进展顺利。其中，布线业务增长最快，预计能够实现翻一番，头6个月的业绩相当於去年全年的业绩了。
在国内的销售额中，布线产品占40%，开关面板等强电产品占据20%，弱电偏向于工程项目市场，而面板等强电产品主要通过大型卖场销售。立维腾加强强电等产品的销售的目的是，多条腿走路，“不要把所有的鸡蛋搁在一个篮子里”，由于是强弱电领域都有覆盖，并且面向的市场和客户都有所不同，销售不会因为个别市场的激烈变动而起伏很大，有效降低了运营等风险，因此，业务会比去年更加健康。
笔者看到，与两年前邓总刚上任时的状况相比，显然，立维腾在国内的业务有很明显的改观。采访中，邓总表示，由于在国内，面对的是全球竞争最激烈的市场，不同的产品类，都有全球排名前列的各大品牌参与竞争，立维腾注定要走一条艰苦的路，除了注重服务和培训，作为中国市场的后来者，经营策略的选择得当非常重要。
采用差异化营销是是行之有效的策略之一，只要策略得当，后来者也能居上。邓子文先生举例说，饮料市场上，可乐类，没有哪家企业敢于和可口可乐公司竞争，没有企业敢去投产可乐，但是，不意味着饮料类就不能涉足，由于细分品类，差异化行销，只作凉茶，王老吉凉茶这几年异军突起，2008年销售超过120亿元。再比如，在洗发水市场上，一直以来都是宝洁公司独占鳌头，霸王在研究中发现一个现象，那就是专业脱发市场的需求量逐年增加。市场有一些防脱洗发水存在，但都没有真正形成规模效应。显然这是一个新兴的市场。主要靠走“中药世家”差异化竞争路线。找真正的差异化概念，霸王赢来一席之地，短短几年，霸王已经成为新一代的洗发水霸主。
由于注重差异化营销，在开关面板等强电产品类，作为后来者的立维腾，没有和这个领域的强势竞争者硬碰硬，他们果断的选择了数字调光器作为突破口，在市场上开展了“夏日水晶行动”，由于填补了家居高端客户对调光需求的空白，产品非常畅销，并且，由于数字调光器的销售，提升了立维腾品牌的高度及知名度，有效拉动了其他品类的销售。
在弱电领域，差异性营销很难体现，为此，他们不光是加入了一些相关产品的销售，还提出“能源管理顾问”的定位，施行一段时间以来，不仅有助于提升公司的技术水平和科技的含量，更重要的是，往往能够超前介入到一些项目中去，对项目的把握更加牢靠。同时，对推广布线也有大的提升。7月份，立维腾上海分公司在杭州召开的一场别开生面的研讨会上，邀请到的都是布线专家，然而，光讲布线，根本提不起这些专家太大兴趣，因为他们在日常的工作中，听到、碰到的布线品牌已经太多了，但是提到能源管理，讲到如何节省能源等议题时，专家反映热烈，愿意展开和立维腾的深入合作。在布线领域，能源管理顾问的定位同样有效的实现了差异性营销。
如何更好地在布线领域实现差异化营销，乃至实现后来者居上，让我们拭目以待，并请留意万瑞布线网的相关后续报道。
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