——专访康普企业解决方案大中华区销售总监陈岚女士士

2010年年底，美国康普公司在上海的全新办公场所以及客户体验中心隆重揭幕之际，借着乔迁之喜，再次改造了其客户体验中心，新的展示中心集合了康普SYSTIMAX布线产品和安德鲁的无线产品，有了一个“One CommScope”的完整概念。

当时，中国IT和IB行业主流媒体包括本刊记者，和康普高层领导一起见证了揭幕仪式，康普企业解决方案大中华区销售总监陈岚女士年初上任，也可以看作是陈岚女士就任后的大型媒体首秀，而她的出现，也吸引了不少媒体记者好奇地目光和更多的关注。据介绍，她于1995年加入AT&T，具备通讯和有线电视行业工作背景。2000年开始，担负分区销售经理，负责SYSTIMAX(R)Solutions在华东地区的业务，在此期间，阅历了公司从亚美亚（Avaya）到康普（CommScope）的转变。2007年，她担负起全国销售经理职位。作为一名富有团队精神的杰出人士，陈岚被授予2007年度亚太地区最佳教练奖和2009年度战略销售策划人奖。

近日，这位干练、成功的女性高管娓娓道来，和我们分享了她的IT布线行业内的职业历程和资深的行业经验积累。

大浪淘沙

记者问：从开始到现今，国内IT布线行业的变迁如何？经历了哪些阶段？有何特征？康普如何调整应对？

陈岚：大致分为三个阶段：2000年前是第一个阶段，也是布线行业乃至整个IT行业从无到有的成长期。众所周知，综合布线就是AT&T的贝尔实验室发明的，在这个阶段，布线还只是一个新概念的普及，是布线市场的成长期。在此期间，康普（原AT&T）承担教育和培育市场的角色，当然，从市场上获得回馈非常高，当时从规模化市场角度看，一个品牌占据近90%的市场份额其实表明当时的市场是初级阶段，品牌过少，市场规模还不足够大。

2000年到2006年，这个阶段是布线行业的发展壮大期，出现了不少厂家和品牌，甚至可以称之为“群雄逐鹿”的阶段，布线等IT产品，完成了从“奢侈品”到“必需品”的转化，这个时期的特点是，对产品的需求量大，布线市场增长很快。尤其是2001及2002年阶段，宽带入小区，许多的房地产发展商和电信运营商掀起的如火如荼的宽带“圈地运动”，都想占领竞争先机，于是采取了赠送宽带上网等促销措施，也就是在这个阶段，还有一个明显的特征是，国产品牌也快速发展起来了。反观之，在这个阶段，用户不够成熟，对布线的理解和认识不深刻，市场发展呢，有点膨胀和盲目，厂家都只想市场占有率大，竞相压价盲目竞争。因为低价，厂家就没有能力和资金用于研发上，技术上就不可能有进步。结果，用户和整个行业都受到伤害。我想强调的是，不管何种情况，康普始终坚持在研发上的巨大投入。

从2007年开始的第三个阶段，数据中心应用的出现，我们欣喜地发现，用户对布线的认识开始更深刻、也更加重视布线的规划和对未来的远瞻性。这样一来，一线高端品牌、二线中端品牌和三线低端品牌的竞争格局就开始定型了，大型重点项目由于对性能的关注，往往就是几个旗鼓相当的国际品牌之间的角逐。这说明市场在成熟，看重的是技术、性能和价值，而不仅仅是价格。

同时，这个时候，我们发现，客户的IT部门在布线规划和定位上参与得更多了，他们与基建部门一起规划和实施，用户变得更加成熟，整个市场也在往高端上走。

记者：在此历程中，您多年的观察、收获和经验教训有哪些？

陈岚：处于用户的角度考虑，当然想追求投资回报率的最大化。布线工程，作为一个隐蔽工程项目，布线厂商往往会对工程项目提供长达20年的质保，如果在这个质保期之内去动这个隐蔽工程，将会造成装修等投资上的巨大浪费和损失；反观之，如果在过去就使用了6A的布线系统，十年后一定会为自己当年的英明决策感到骄傲，因为十年后如果应用升级到万兆，就无需重新布线，这是多么大的投资保护啊！

大家都知道布线一旦布入大楼，都希望维系二十年，在选择的时候应该更有前瞻性。所以，布线系统要能够对未来10 -15年的网络发展做支撑，这种前瞻性的普遍认识非常重要。

先期要经历那么多冗繁的申报、审批，一个工程要做下来，是很不容易的。用户一定要做好规划，把你的需求、未来的应用、实施方法等写下来，形成方案，之后，聘请具备一定素质的集成商，来完成整个的网络布线系统工程。要知道，好的设计，好的产品，不等于好的工程，必须要有好的安装来配合，监理、项目管理等环节同样重要。

另外，针对产品的统一性，我建议用户尽量在布线系统里选择同一产品。我们知道弱电工程里面有十几个子系统，已经足够复杂了，如果电子配线架用一个厂商的，线缆用另外一家的，或者铜缆用一家厂商、光缆用另一家厂商，一定会带来施工和管理上的紊乱。在一个项目工程中，布线系统采用同一个品牌比较好，没必要再分品牌选择。

选择品牌时，还要看一个品牌的发展历史，究竟是昙花一现呢，还是长开不败的？选择那些已经在市场上被大量证实了的品牌，再从媒体的评价上，从用户的口碑上等诸多因素综合考量，一定能够得出结论，做出正确的选择，客户实在没必要冒险。

泥沙俱下

记者：当前市场环境的分析，乃至以后面临怎样的一个市场环境呢？

陈岚：综合布线市场越来越成熟，综合布线的前景会越来越好。大型项目会越来越多，数据中心肯定会是未来的发展趋势，数据中心的规模是非常巨大的.除了数据中心，我们发现很多大楼的项目规模在慢慢增大，以前觉得一百万的项目蛮大，但现在动不动就五百万甚至一千万。

另外一个发展趋势是产品应用层面更高端，九十年代由超五类主导，九十年代末六类开始应用，2000年后六类慢慢取代超五类，2007年开始有个别用户开始接受万兆解决方案，现在越来越多，我们2011年6A类产品的销售量比2010年高出2.5倍就是一个证明。我们预计未来五年万兆铜缆的增长会非常高，原来用传统光缆的用户现在开始考虑用预连接光缆，有一些用户不需要我们做过多解释就会考虑用这个方案。现在数据中心标准出来了，就有不少的用户在预连接光缆的选择上，选择了阻燃性光缆。同时，中国很多用户都能接受智能化的理念，市场在成熟，用户在选择的时候更谨慎，但会看得更远一些，选择高端的产品。

说到市场环境，我曾多次和相关媒体交流，建议他们设立讨论专栏，探讨一下如何规范市场，提高施工质量。现在用户招标看“资质”，但资质背后是行业中泛滥的“挂靠”现象。其实，不论有无资质，是否拥有一支职业化和规范化的技术队伍才是最关键所在。再好的产品，没有高水平的设计、没有规范化的施工和项目管理、没有完整的竣工文档，用户的投入是没有回报的。

另外，“最低价中标”不可取，只有做好规划，性能卓越的产品和专业队伍安装才能作好布线工程，其中诸多环节中的人工等费用肯定不菲，可想而知，“最低价中标”无论如何做不好。“最低价中标”容易演变成简单的绝对最低价，综合素质的公平竞争演变成单纯低价的恶性竞争，最后受害的还是用户。

无处不在

记者：您认为，当前整体市场空白点在哪里？怎么去占领？ 哪类品牌容易胜出呢？

陈岚：布线智能化还有很大的空间去发展智能布线的用户变得越来越多，但使用滞后，我觉得用户需要考虑管理方面的问题。我认为，现在企业对IT管理越来越重视，例如，在数据中心采用智能配线系统。但这一点还是有争议的，有人认为，反正有网管设备了，就不需要智能配线架了，其实并不是这样的。从实际应用来说，智能配线系统是覆盖了一个网管软件覆盖不到的领域，比如说现在数据中心非常流行的虚拟化，虚拟化之后可以共享很多资源。但是虚拟化之后，用户是不知道物理位置在哪里的。网管软件是用IP地址来管理的，而无法了解实际的物理位置。在这样的情况下，如果出现问题是很难追踪的。智能型布线系统其实是弥补了这个不足，在一瞬间就可以告诉工作人员故障点是连着哪一路，在第几个机架的第几个配线架第几端口有问题。数据中心是企业IT的心脏，容不得心脏停止跳动，所以留给网管人员查找故障点的时间很短。有了智能配线系统这个好工具，网管人员可以大大提高管理和运维效率，让企业的心脏健康地跳下去。

我们在与用户和专家的探讨中，大家也都认可我们的观点。在一个大型数据中心布线系统中，如果缺少智能配线管理系统来协助管理，光靠人力是很难管理的。而且还要考虑人员流动性和工作习惯，看他们是否可以及时记录端口的变化情况。这就容易导致端口的浪费，因为大家轻易不敢去拔掉一条看似没有关系的线缆，因为并不了解这条线后面连着什么。但是，如果有智能配线管理系统就不同了，工作人员可以清楚的看到线缆的连接情况并作出适当调整，对用户而言，这是可以节约成本的。

市场的另外一个机会在无线和有线的结合上，能够把握住这种融合趋势的厂商和产品必然能够胜出。有线及无线网络融合的解决方案和服务让客户无论在家中、在工作还是在路上，都能尽享高带宽数据、视频和语音应用。无论是厂商，还是用户都将获益于这种无线和有线的融合。

整合了安德鲁无线业务后的康普公司，可以满足任何形式的网络构建需求。康普公司提供重要的通信及网络基础设施，使人们能够随时随地自由随心地交流沟通，正所谓“连接世界，康普无处不在”。