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王正茂
智永明，1989年北京邮电学院毕业，现任岳丰公司华东区经理，大学毕业后，最初出任普天布线技术负责人，布线行业资深技术专家和职业经理人，职业生涯横跨研发、营销多个领域，在岳丰上海华东办事处6月18日开业之际，和本刊记者畅谈他在布线行业内多年累积的一些专业的做法和思考。
智永明认为，生意还是要通过代理商作，代理商是企业代言人，经销商对品牌的认知程度高、拥有了正规的营销渠道，企业才能获得稳定增长。所以，要用心寻找、扶持代理商，岳丰的代理商都是他一个一个亲自去找的，目前已发展分销15家，到今年年底可达30家，他和渠道的合作，比如苏州、宁波等地代理商，往往都是合作了2年乃至更长时间，如果只关注一年的销售业绩，就会出现窜货、人海战术等短期行为，对品牌有伤害，和渠道互动好，才能有好的经销商融进来，岳丰公司在两岸三地有3家制造工厂，把工厂优势让给代理商，不背弃承诺，业绩自然稳步增长，
分销市场是公认的难做，能带动那么多经销商跟着岳丰一起干，智永明用的是什么办法，他说，将来的竞争是专业厂商，品牌竞争，没有一场一场的说明会，就没有专业口碑，也就没有品牌形象。
目前比较有效的推广方式是专业说明会，他每次都是亲自和代理商一起来做的，每次2个半小时，智永明花40分钟来讲3部分内容：岳丰公司及新布线介绍，布线方案设计新动向、新考虑，品牌布线公司在工程验收时的有关测试等内容，这些内容不但新、而且往往是智永明研究多年的，再加上他往往站在渠道立场上考虑，将新技术和提高生意、争取客户结合起来，讲对作生意有什么好处，讲企业的优势如何与渠道合作才能使合作双方逐渐步入合作佳境，他深厚的布线专业技术底蕴使合作者可以很快领悟布线领域的格局和布线未来的发展趋势以及他们的商业机会在那里，所以，苏州、合肥、宁波、徐州、南京等地一路讲下来，反响都非常好。
他认为，布线产品的营销主要针对三类群体：系统集成商SI、各类最终用户、设计院进行，弱电设计主要分为两类，通信领域的设计院，主要是组网，建筑类设计院，布线是建筑配套，设计出发点不同，对产品的要求也不同，所以差异化营销非常重要；
综合判断和研究，岳丰公司把营销重点放在了企业网、 办公网、 政府/学校网这三类市场的开拓上了，尤其在长三角的新建台资工厂及各类企业，因为有传统的人脉关系，所以做得比其他品牌好。
采访智永明，他谈得最多的是自己作为经理人对经理人这个职位的一些思考，怎么做、如何做好经理人，他讲，经理人要非常专业，非常用心。他认为，不能常常抱怨老板不支持，经理人的日常职责就是组建、管理团队，作出业绩 。 用心规划、认真执行是对经理人职业操守的要求。经理人要职业，经营认真，获得老板认同，争取老板给与品牌上的运作时间，并且要有持续执行的上进心态，“授人以渔”是他与渠道商打交道的准则。
多年的布线从业经历，使他在交谈中在不经意间会随口说出很多专业数据，这是我感受最深的。听听他对布线市场容量的判断：布线的成本是100元/信息点，好的品牌价格高些，超五类行情价格从120到150元/信息点等价格不等，大陆地区一年能够做到3千万以上营业额的，估计也就5到6家吧，如果能够一个月做到1万个信息点，相当与10个千点项目在发货，一年下来，只要能做到15万个信息点，1千5百万元的营业额，就能冲进国内市场的前15名。所以说1千万是个硬杠杠，是衡量布线企业品牌、营销能力的第一个硬指标，标志着该品牌初步可算做进入主力布线厂商行列，完成了品牌创建的第一步：自给自主、一定的市场接受度。3000万以上的规模，则标志着该企业进入一线布线品牌行列。
我问他关于布线未来3年的市场展望，他说：单说铜缆布线市场就会由于VoIP网络电话的雪崩式普及的到来而迎来布线发展的第二个高峰（第一个高峰为宽带电脑上网），他的市场容量会比第一个大许多；另外POE（Power Over Ethernet）网线供电的标准802.3af的出台，会激发出网络设备厂商和渠道商以及最终用户的无限遐想：集中远供电的实现将带来布线领域方案设计和组网方式的革命，他研究POE的市场应用已近3年，非常看好这个领域。
展望未来，智永明讲：大陆布线市场的竞争已步入中年期（成熟、理性、实力、持续力），具备这些条件的品牌布线企业一定会扩大各自的市场占有度。
备注：照片用 100-0693
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